GoDebtor

Tipos de negociación

A modo global y en resumen hay dos tipos o formas de de negociación y múltiples estilos.

Autor: Godebtor (fuentes)

La capacidad de persuasión es, sin lugar a dudas, una herramienta clave en la alquimia de la negociación. No se trata simplemente de un acto de influencia, sino de la habilidad de presentar argumentos y razones de manera convincente, guiando a la contraparte hacia una conclusión compartida. La naturaleza intrínseca de la negociación no se basa en la confrontación, sino en la construcción conjunta, a través del diálogo, para alcanzar un punto medio de entendimiento.

Es fundamental distinguir entre los tipos y los estilos de negociación. Aunque estrechamente relacionados, los primeros se refieren al proceso global de negociación, mientras que los segundos apuntan a las tácticas y técnicas específicas empleadas por los negociadores.

1. Negociación Directa (o Inmediata): Esta forma, en ocasiones etiquetada por expertos en mediación como «aislada», desvincula en gran medida la negociación de las relaciones personales. Es una táctica frecuentemente empleada en transacciones puntuales, como contratos de compra-venta.

  • Características:
    • Ausencia de planificación estratégica a largo plazo.
    • Persuasión inmediata.
    • Foco en resultados a corto plazo.
    • Tendencia hacia la competencia y desequilibrio de poder.
  • Riesgos: Al priorizar la inmediatez, se podría desestimar el potencial innovador que surge de la discusión colaborativa. Este enfoque puede conducir a posturas más defensivas, estancando el progreso.

2. Negociación Metódica (o Progresiva): Contrasta con la directa, dando primacía a las relaciones personales y al clima en el proceso negociador. La meticulosidad y la técnica son esenciales.

  • Características:
    • Planificación estratégica detallada.
    • Análisis previo del escenario y actores involucrados.
    • Desarrollo de un plan de negociación.
    • Promoción de la escucha activa.
  • Riesgos: Requiere un ambiente propicio y la disposición de ambas partes para invertir tiempo en la comunicación. La eficacia de este tipo depende de la habilidad para integrar las demandas de ambas partes.

El dilema entre cuál método emplear no tiene una solución única. La elección se basa en la situación y en las dinámicas de poder y relación entre las partes. Por ejemplo, en relaciones duraderas y equilibradas, como las de un cliente y proveedor, la negociación metódica puede ser más fructífera. Por otro lado, en transacciones puntuales o donde la relación futura es incierta, la directa podría ser más efectiva.

No obstante, el factor determinante no es únicamente la relación entre las partes. Un historial de incumplimientos por alguna de las partes podría hacer que, incluso en una relación duradera, se prefiera una negociación directa para reorientar la situación.

La preparación es esencial en cualquier tipo de negociación. Conocer tanto nuestras propias aspiraciones como las de la contraparte es vital. Además, desarrollar argumentaciones sólidas y estar dispuesto a adaptarse a la dinámica de la negociación es crucial.

En síntesis, la capacidad de adaptarse a diferentes contextos y circunstancias es el verdadero arte de la negociación. Más allá de los tipos y estilos, la preparación, la empatía y la habilidad para persuadir son fundamentales para cualquier negociador. La verdadera maestría reside en fusionar estos elementos en un proceso coherente y efectivo, maximizando las oportunidades y minimizando los riesgos.

Más información

Reset password

Ingrese su dirección de correo electrónico y le enviaremos un enlace para cambiar su contraseña.

Comience con su cuenta

para guardar sus activos favoritos y más

Ingresa con e-mail

Comience con su cuenta

para guardar sus activos favoritos y más

Al hacer clic en el botón «INSCRIBIRSE», acepta los Condiciones de uso y Política de privacidad

Crear una cuenta de titular de activo

Administre sus listados, perfil y más

Al hacer clic en el botón «INSCRIBIRSE», acepta los Condiciones de uso y Política de privacidad

Crear una cuenta de titular de activo

Administre sus listados, perfil y más

Ingresa con e-mail
Esta web utiliza cookies propias y de terceros para su correcto funcionamiento y para fines analíticos y para fines de afiliación y para mostrarte publicidad relacionada con sus preferencias en base a un perfil elaborado a partir de tus hábitos de navegación. Contiene enlaces a sitios web de terceros con políticas de privacidad ajenas que podrás aceptar o no cuando accedas a ellos. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. Más información
Privacidad