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Técnicas para cerrar una venta

Cerramos en venta o seguimos pensando

Autor: Godebtor (fuentes)

Al avanzar en una negociación de venta llega un punto que es determinante, cerramos en venta o seguimos pensando. Los comerciales experimentados utilizan varias técnicas para motivar el cierre en el momento que consideran oportuno. Hay dos factores determinantes, el primero es saber escoger el momento en el que se inician las técnicas de cierre, y el segundo factor es saber aplicar las técnicas correctamente para conseguir el cierre de venta con éxito.

En cuanto a saber escoger el momento de cierre no siempre resulta fácil. Hay que tener en cuenta que cada persona tiene sus tiempos de decisión, hay personas más impulsivas y otras más reflexivas. El comercial busca optimizar su tiempo por lo que cuanto antes se cierre la venta mejor. No se trata de forzar los tiempos para que se decida el comprador, pero si dedicarle el tiempo óptimo para que la información sea transmitida, recibida, solventado dudas y aclaraciones, valorar y vender. El tiempo de decisión lo marca el comprador, pero el tiempo dedicado a realizar todas las acciones necesarias en la comunicación comercial lo decide el vendedor. Por lo que, una vez expuesta la información clave, resultas las dudas, toca mover ficha. Aquí entran las técnicas de cierre.

En relación a las diferentes técnicas de cierre de ventas, seguidamente detallamos técnicas consideras esenciales para cerrar una venta:

  1. Preguntas resumen y respuestas afirmativas. Una buena forma de empezar el proceso de cierre es relacionar o exponer todas las cuestiones que en fases previas a la conversación se han visto resaltadlas por ambas partes en forma de pregunta, y contestarlas con un sí. En definitiva son preguntas retóricas contestadas con un sí. Un ejemplo: ¿Es posible la entrega inmediata? Sí, ¿Disponemos de las cantidades solicitadas? Sí, ¿Se ajusta el producto a las condiciones específicas? Sí. Es un forma de resumir todos los puntos que han sido tratados en la conversación y dar a entender que el producto o servicio encaja con las necesidades del comprador. Por lo que entramos en un punto de afirmación y conveniencia de compra venta idónea.
  2. Si un cliente acepta los puntos secundarios acepta los puntos principales. Si nos centramos en aclarar y cerrar los acuerdos en puntos secundarios se entiende por ambas partes que el punto principal queda encaminado al cierre de la venta. Los puntos secundarios deben ser puntos secundarios, es decir, no pueden superar en importancia a los puntos principales, por lo que su aceptación o desaprobación deben cerrarse cuanto antes sin entorpecer el resto de factores clave. Una vez han sido expuestos y aceptados estamos en posición de dar por sentado los puntos principales. Si hay un punto enquistado, o que hace peligrar la venta, es mejor aislarlo y tratarlo aparte, “Si queda satisfecho en este punto ¿estaría de acuerdo…?”. La mejor forma de tratarlo es viendo todas las opciones posibles para solventarlo.
  3. Presuponer que la venta está hecha. Se trata de una presuposición sutil, no avasalladora, dando a entender la conveniencia de la compra por parte del interesado. No se trata de realizar afirmaciones que deben ser formuladas por el interesado, sino más bien, una actitud por parte del vendedor de ver muy clara la idoneidad del producto y servicio. Debe ser una opinión de idoneidad sincera, dado que si el propio vendedor no ve que el producto o servicio sea el deseado mejor no insistir y más conveniente es buscar otros que puedan resultar más idóneos.
  4. Si un cliente acepta los puntos secundarios acepta los puntos principales. Es una técnica muy utilizada por los comerciales dentro del sector servicios. Puede haber un servicio por el cual una empresa es conocida, al que llamaremos servicio básico, y después servicios extras que son incluidos a modo de servicio plus. Aceptados los extras de servicios damos a entender que el servicio básico queda incluido. Por lo que las discusiones se centran en la extensión de servicios extras, no de los básicos.
  5. Técnica del balance positivo vs negativo. Analizar los pros y los contras de la contratación es una de las técnicas que demuestra más transparencia y confianza en la relación comercial. Asumir que hay puntos negativos y éstos son expuestos y detallados ayuda a ganar confianza en la relación. Se trata de intensificar los aspectos positivos y tener un buen argumentario para los puntos negativos para poder sellar un pacto de venta con éxito. En todo producto y servicio hay un balance de aspectos positivos y aspectos negativos, se trata de tener bien estudiado por parte del comercial el argumentario de cómo tratar de defender cada uno de los puntos.
  6. Evitar aplazamiento de la decisión. Hay que buscar cerrar las operaciones lo más pronto posible. Por lo que es admisible lanzar afirmaciones del tipo “en un futuro las condiciones pueden cambiar, por lo que mejor…” “puede que la oferta ya no esté disponible en unos días” “ hasta agotar existencias” etc. Las condiciones de contratación siempre pueden cambiar a futuro por lo que nadie puede negar esta afirmación.
  7. Oferta especial. Es la última de las técnicas a utilizar pero no para ello la menos importante. Suele ser muy utilizada por su eficacia. La oferta especial no tiene porque incidir en el margen de beneficios pero normalmente las ofertas especiales son a descuento de precio, por lo que sí influyen en el margen de beneficios. Son un excelente reclamo que ayuda a la inmediatez de la venta. 

En todas estas técnicas damos a entender que hemos recibido el mensaje que gusta y que entendemos como comerciales que la venta está a punto de realizarse.

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