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Tácticas y habilidades negociadoras

Las tácticas son maneras concretas de llevar a cabo la negociación

Autor: Godebtor (fuentes)

Negociar es una habilidad fundamental en múltiples áreas de la vida, desde el mundo empresarial hasta las relaciones interpersonales. La negociación es el arte de alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. A continuación, se presentan tácticas y habilidades esenciales que todo negociador debe cultivar para garantizar el éxito en sus tratos.

1. Preparación y Planificación

  • Investigación Intensiva: Conoce a fondo a la otra parte. ¿Cuáles son sus intereses, fortalezas, debilidades y límites? La información es poder, y estar bien informado te sitúa en una posición ventajosa.

  • Definir Objetivos Claros: Antes de la negociación, establece qué es lo que deseas obtener, cuál sería un resultado aceptable y cuál sería el punto de no retorno.

2. Entender los Principios Básicos de la Negociación

  • Separar las Personas del Problema: Enfócate en los intereses y no en las posiciones. Es esencial no tomar decisiones basadas en emociones.

  • Intereses sobre Posiciones: Las posiciones son lo que una parte declara querer, mientras que los intereses son lo que realmente necesita. Al centrarse en los intereses, se pueden encontrar soluciones más integradoras.

  • Generar Opciones de Beneficio Mutuo: Busca soluciones creativas que beneficien a ambas partes.

  • Usar Criterios Objetivos: Establece criterios objetivos que sirvan como base para la toma de decisiones.

3. Desarrollo de Habilidades Comunicativas

  • Escucha Activa: No solo oigas, escucha. Trata de comprender realmente lo que la otra parte está expresando, tanto verbalmente como a través de señales no verbales.

  • Pregunta para Clarificar: Si no estás seguro de lo que la otra parte está comunicando, pregunta. Las preguntas abiertas pueden descubrir intereses ocultos y motivaciones.

  • Reframing o Reformulación: Esta técnica consiste en tomar lo que dice la otra parte y reformularlo en términos positivos o de una manera que favorezca un entendimiento mutuo.

4. Tácticas Específicas de Negociación

  • Anclaje: Esta táctica implica establecer un punto de referencia inicial (el «ancla») alrededor del cual se realizará la negociación. Quien establece el primer ancla suele tener una ventaja psicológica.

  • División y Conquista: Esta táctica implica dividir el problema principal en problemas más pequeños, lo que facilita su manejo y solución.

  • El Método del «Bueno y el Malo»: Una de las partes actúa de manera cooperativa y amigable, mientras que la otra se muestra más dura y exigente. La idea es generar un contraste que puede llevar a la otra parte a hacer concesiones.

  • Técnica del Salami: Implica presentar demandas pieza por pieza, en lugar de presentar todo de una vez, haciendo más difícil para la otra parte rechazar cada pieza individualmente.

5. Control Emocional

Es fundamental mantener la calma y el equilibrio emocional durante las negociaciones. Las emociones pueden oscurecer el juicio y llevar a decisiones impulsivas. Algunas técnicas incluyen:

  • Técnica de la Pausa: Antes de responder, tómate un momento para pensar. Esto puede prevenir reacciones impulsivas y te da tiempo para formular una respuesta adecuada.

  • Manejo del Estrés: Utiliza técnicas de relajación, como la respiración profunda, para mantener la calma en situaciones tensas.

6. Habilidades de Cierre

  • Identificación de Señales: Aprende a identificar señales de que la otra parte está lista para cerrar un acuerdo.

  • Técnica de Sumarización: Resume lo que se ha acordado hasta ahora para aclarar y consolidar los puntos acordados.

  • Técnica del «Último Punto»: Antes de finalizar, revisa si hay algún punto pendiente o si la otra parte tiene alguna otra preocupación.

La negociación es tanto un arte como una ciencia. Requiere preparación, intuición, habilidades comunicativas y tácticas específicas. Sin embargo, la clave subyacente es siempre la búsqueda de un acuerdo mutuamente beneficioso. Con la formación y práctica adecuadas, cualquier persona puede desarrollar las habilidades necesarias para ser un negociador efectivo.

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