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La Esencia del Pacto: Desarrollo de Objetivos Comunes y la Diferenciación entre Finalidad y Objetivo

Los motivos que frenan un pacto

Autor: Godebtor (fuentes)

En el mundo de la mediación y la resolución de conflictos, es esencial comprender que la base de cualquier negociación exitosa radica en la colaboración y el entendimiento mutuo. Esto se convierte en una tarea ardua cuando las partes involucradas no tienen claridad sobre la diferencia entre los objetivos individuales y los objetivos conjuntos, así como entre la finalidad y el objetivo de un pacto. A continuación, profundizaremos en estos conceptos para robustecer el entendimiento técnico y estratégico de estos pilares de la negociación.

Objetivos Individuales vs. Objetivos Conjuntos

El primer paso hacia una negociación efectiva es identificar y diferenciar los objetivos de cada parte. Los objetivos individuales son aquellas metas específicas que cada parte espera alcanzar. Son intrínsecos y responden a sus propias necesidades e intereses. Sin embargo, es imperativo no perder de vista que en el contexto de una negociación, la finalidad no es que una parte alcance su objetivo a expensas de la otra. La verdadera esencia de la negociación es alcanzar objetivos conjuntos. Estos se refieren a las metas que se establecen para beneficiar a todas las partes involucradas, generando un valor agregado y garantizando que cada una obtenga un beneficio.

Finalidad vs. Objetivo del Pacto

A menudo, estos términos se usan de manera intercambiable, pero en el mundo técnico de la mediación, es crucial distinguirlos.

  • Finalidad del Pacto: Se refiere al propósito subyacente o a la razón por la cual las partes han decidido entrar en una negociación. Puede ser la resolución de un conflicto, la construcción de una alianza comercial o la mejora de una relación laboral. La finalidad es el «por qué» del pacto.

  • Objetivo del Pacto: Es el «qué» del pacto. Describe las metas específicas y tangibles que se buscan alcanzar. Mientras que la finalidad da dirección y sentido a la negociación, el objetivo proporciona el marco específico para su realización.

La Importancia de Entender Estos Conceptos en la Mediación

Un mediador eficaz debe ser capaz de ayudar a las partes a diferenciar entre estos conceptos. Si una de las partes se aferra exclusivamente a sus objetivos individuales, la negociación puede volverse unilateral y puede que no prospere. En esencia, la mediación no solo se trata de alcanzar un acuerdo, sino de garantizar que dicho acuerdo sea sostenible y beneficioso para todos.

Cuando las partes no diferencian entre finalidad y objetivo, es probable que se desvíen del propósito central de su pacto. Un mediador debe, por lo tanto, actuar como un faro, iluminando el camino y recordándoles la razón por la cual han optado por negociar.

¿Qué Hacer si no Hay Pacto?

No llegar a un pacto puede ser decepcionante, pero es esencial recordar que no todas las negociaciones culminarán en un acuerdo. Las razones varían: desde la falta de interés recíproco hasta la ausencia de confianza o la falta de claridad en los objetivos y motivaciones. Sin embargo, un mediador competente puede ofrecer soluciones alternativas:

  1. Redefinición de Objetivos: Si las partes están atrincheradas en sus posiciones, es posible que necesiten revisar y, posiblemente, reformular sus objetivos.

  2. Creación de Subcomités: En negociaciones complejas, dividir el problema en partes más pequeñas puede ser útil.

  3. Receso y Reevaluación: Tomarse un tiempo para reflexionar y luego retomar las conversaciones con una mente fresca a menudo puede generar nuevos insights.

  4. Búsqueda de Terceras Partes: A veces, introducir una tercera parte neutral, como un experto en la materia, puede aportar una nueva perspectiva.

En conclusión, la mediación es un proceso intrincado que requiere una profunda comprensión técnica y estratégica. Distinguir entre objetivos individuales y conjuntos, así como entre finalidad y objetivo, es esencial para dirigir las negociaciones hacia un resultado beneficioso y sostenible.

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