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Negociación: El Arte de Integración y Consenso

La negociación competitiva y la negociación integradora

Autor: Godebtor (fuentes)

El acto de negociar ha sido objeto de múltiples interpretaciones y malentendidos. Una perspectiva rudimentaria podría igualar negociar a combatir, como un juego de suma cero: si yo gano, inevitablemente tú pierdes. Sin embargo, la raíz etimológica y conceptual de la negociación trasciende la confrontación. Es indispensable discernir que la esencia de una negociación no radica en visualizar concesiones como pérdidas, sino en enfatizar la autonomía, la autoinformación y el respeto mutuo de las partes intervinientes.

El proceso de negociar, según las premisas académicas y prácticas, implica deliberar y consensuar para alcanzar una solución benefactora mutua. La filosofía detrás de Godebtor reivindica la ‘negociación integradora’ como el paradigma que verdaderamente encarna la esencia del término negociar.

¿Por qué rechazamos la perspectiva de la negociación competitiva?

La razón es multifacética:

  1. Actitud de confrontación: Incita a una visión de suma cero, cerrando puertas a soluciones mutuamente beneficiosas.
  2. Rigidez negociadora: Promueve actitudes defensivas, obstruyendo la identificación de puntos convergentes.
  3. Estrategias belicosas: Debilita la relación, generando animosidad y desconfianza entre las partes.
  4. Desequilibrio de poder: Potencia la asimetría, contrarrestando el equilibrio necesario para un acuerdo duradero.
  5. Prolongación del proceso: Ralentiza, e incluso estanca, el camino hacia el mutuo entendimiento.
  6. Interpretación errónea: Concesiones son vistas como debilidades, y no como oportunidades.
  7. Aftermath negativo: Los “ganadores” enfrentan dificultades para garantizar la adhesión de los “perdedores” a los compromisos.
  8. Falta de sostenibilidad: Los desequilibrios suelen resultar en acuerdos frágiles.
  9. Repercusión emocional: Afecta negativamente la autoestima y percepción de ambas partes.
  10. Impacto futuro: Genera barreras para futuras colaboraciones.

¿Qué nos inspira a abogar por la negociación integradora?

La negociación integradora, concebida por Fisher, Ury y Patton (1998) como “negociación basada en principios”, se estructura alrededor de cuatro pilares:

  1. Humanización: Diferenciar las personas del problema para tratarlo objetivamente.
  2. Priorización: Enfocarse en los intereses mutuos en lugar de las posturas encontradas.
  3. Innovación: Generar múltiples opciones antes de establecer una decisión.
  4. Objetividad: Asegurar que el resultado se fundamente en estándares objetivos y justos.

Esta modalidad valora la diversidad de opiniones, promoviendo la transparencia y la apertura. Sus fundamentos son:

  1. Cooperación proactiva: Buscar un resultado en el que ambas partes se sientan fortalecidas.
  2. Flexibilidad estratégica: Alternar entre firmeza y adaptabilidad según la situación.
  3. Objetivo común: Promover la suma de esfuerzos hacia un consenso.
  4. Énfasis en la colaboración: Favorecer la cooperación por encima de la competencia.
  5. Empatía y firmeza: Ser comprensivo con las personas, pero riguroso con el problema.
  6. Integridad: Refrán de personalizar y utilizar tácticas engañosas.
  7. Autoexpresión: Garantizar espacios para que las partes se expresen libremente.
  8. Equidad: Eliminar relaciones basadas en la sumisión o autoridad.
  9. Reforzamiento positivo: Potenciar la autoestima y autoeficacia de las partes.
  10. Visión a largo plazo: Establecer las bases para futuras interacciones productivas.

Desde Godebtor, trabajamos para simplificar el proceso de negociación, construyendo puentes de diálogo, ofreciendo vías de acercamiento y diseñando mecanismos de consenso que integran canales de comunicación vanguardistas y efectivos. Todo ello, con el propósito primordial de alcanzar un entendimiento equilibrado y acuerdos robustos y duraderos.

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