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La Estrategia y Técnica de la Negociación: Más allá de la Simplicidad

Pautas para crear un plan

Autor: Godebtor (fuentes)

La habilidad de negociar forma parte del ADN humano, actuando en diversos escenarios, ya sean personales o profesionales. Esta habilidad es vital para la gestión de conflictos, construcción de relaciones y consecución de objetivos. No obstante, para alcanzar resultados significativos, no basta con una simple conversación. La negociación es una ciencia y un arte que requiere preparación, técnica y una sólida estrategia.

  1. El Paradigma de la Negociación Integrativa: La visión tradicional de la negociación, donde uno gana y otro pierde, ha demostrado ser limitante y efímera. En Godebtor promovemos el enfoque de la negociación integrativa, donde el objetivo no es que una parte «gane», sino que ambas partes se sientan satisfechas y logren un acuerdo mutuamente beneficioso.

  2. Recolección de Información: La inteligencia previa a la negociación es primordial. Una revisión exhaustiva de la contraparte, incluyendo su historial, objetivos, motivaciones y limitaciones, ofrece una ventaja estratégica. Las fuentes de información modernas, como plataformas digitales y redes sociales, pueden ofrecer una comprensión profunda y ayudar en la creación de un perfil de negociación.

  3. Diseñando la Estrategia:

    a. Objetivización: Establecer metas claras y realistas, fundamentadas en la investigación previa.

    b. Estructuración Argumental: Preparar una lista de puntos que justifiquen y fortalezcan la posición deseada.

    c. Anticipación: Prever y ensayar las posibles objeciones y contra-argumentos de la contraparte.

    d. Relevancia de la Información: Decidir qué información compartir y cuál retener para futuras instancias.

    e. Logística de la Negociación: Definir aspectos operativos como el canal de comunicación, fecha, hora y lugar del encuentro.

  4. Contextualización de la Negociación: Más allá de la estructura formal, es esencial entender el entorno. Las condiciones externas, el clima organizacional, e incluso aspectos socioeconómicos, pueden influir en el desempeño de una negociación.

  5. Conclusión y Seguimiento:

    a. Registro de Acuerdos: Al concluir, es vital documentar los puntos acordados, pendientes y potenciales áreas de desacuerdo. Esta documentación facilita futuras interacciones y refuerza la confianza entre las partes.

    b. Historial de Negociaciones: Mantener un archivo histórico de las negociaciones es una herramienta invaluable. No solo sirve como referencia, sino que ayuda a entender patrones, estilos y tendencias de negociación.

    c. Transparencia y Compartición: La documentación final debe ser co-creada y validada por ambas partes. Esto garantiza una visión compartida del proceso y evita malentendidos futuros.

La negociación exitosa trasciende la mera conversación. Es una combinación de preparación, estrategia, técnica y, sobre todo, empatía. En Godebtor, fomentamos y abogamos por una negociación que va más allá de la transacción, buscando siempre relaciones duraderas y acuerdos equilibrados.

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