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Estilos de negociación

Diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados.

Autor: Godebtor (fuentes)

Existen diferentes estilos de negociación, cada uno se distingue por sus rasgos significativos. La adopción de un tipo u otro depende del procedimiento de cada proceso, las partes que intervienen en él, y la durabilidad de la relación con el resto de partes. Además también es importante saber qué importancia le damos al resultado final, es decir, nuestro grado de dependencia a conseguir un acuerdo. Un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las diferentes condiciones que se le puedan presentar en el proceso de negociación. Los estilos de negociación se deberán aplicar dependiendo de las circunstancia, la situación del proceso y del carácter del propio interviniente. Además, vale la pena recalcar que en una sola negociación cada parte puede hacer uso de diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados.

Estilo Competitivo.
A día de hoy se relaciona esta tipología de estilo de negociación con la negociación por antonomasia. Yo gano, tu pierdes. Nada más lejos de la realidad. Un estilo competitivo de negociación, en el que cada una de las partes pretender ganar bajo cualquier circunstancia, genera desequilibrio en el acuerdo, y por lo tanto no ayuda a establecer relaciones sólidas y equilibradas a largo plazo. Este estilo prioriza el éxito en la obtención de la voluntad de una de las partes sobre el futuro de las relaciones entre las partes. En negociaciones directas o también conocidas como inmediatas (léase) puede resultar conveniente esta estilo de negociación. En las negociaciones con un claro y único factor económica como factor decisivo en la decisión, puede resultar también eficaz este estilo de negociación dado el ahorro de tiempo que supone respecto a la negociación metódica.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo competitivo. 

  • Controla tu ego, hay muchas formas de ganar, y sobretodo de ganar a largo plazo.
  • Escucha antes de hablar. Puede que lo que crear que haya sido ganar, por no escuchar, sea perder.
  • Si el acuerdo tiene implicaciones a largo plazo, invierte tiempo y esfuerzo en conocer a la contraparte.

Estilo Colaborativo.
La propuesta de este estilo de negociación es apostar, siempre que sea posible, por la obtención de beneficios mutuos. Si los intereses de ambas partes entran en contradicción, esta táctica propone buscar la obtención de un resultado fundamentado en una reglas y criterios justos, que sean neutrales, es decir, independientes de los deseos de alguna de las partes. Su tipologia responde más a una negociación puramente metódica, donde parte y contraparte dedican un espacio y tiempo para encontrar zonas comunes de entendimiento. Es, de pleno derecho, el estilo de negociación por antonomasia, dado que construye relaciones equilibradas y duraderas a largo plazo. Y todos los involucrados se favorecen de poder alcanzar los objetivos propuestos conjuntamente. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo colaborativo.

  • Busca información necesaria que te pueda ayudar.
  • Establece un plan de negociación.
  • Centra el núcleo de la negociación y crea un archivo final de acuerdos.

Estilo Flexible.
El estilo flexible de negociación prioriza ser flexible en líneas generales para llegar a una solución rápida. Tiene rasgos de un estilo de negociación colaborativo, dado que dedica un tiempo en escuchar y conformar el argumentario de la contraparte, y tiene un poco de estilo competitivo, dado que una de sus prioridades es realizar el cierre lo antes posible para minorar el tiempo invertido hasta el pacto final. Pero también tiene rasgos claramente diferenciadores respecto a los dos estilos anteriores. En comparación con el estilo competitivo, claramente el estilo flexible no prioriza imponer su criterio, y en cuento al estilo colaborativo, la construcción de acuerdos no se realiza de modo conjunto, si no que en el estilo flexible se aceptan posturas íntegramente formuladas por la contraparte. En definitiva, es usado cuando las partes desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación. Puede ser el estilo más apropiado para problemas puntuales, sin llegar a abordar el núcleo del caso.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo flexible.

  • No caer en estilo acomodativo. No aceptar cualquier puntos que no hayan sido estudiados.
  • Cuantificar los riesgos que se puedan derivar de los acuerdos.
  • Quid pro quo. Si se cede en determinado puntos se debe exigir por otros.

Estilo Evasivo.
Es un estilo de negociación no aconsejable en ninguna situación de conflicto por parte de una de las partes. Si una de las partes intervinientes considera que hay un problema, un estilo de negociación evasivo ahonda el problema relacional. Evadir las situaciones conflictivas genera pérdida de confianza. Afrontar una situación conflictiva, refuerza el vínculo entre las partes. Es natural que aparezcan problemas, incluso saludable, el tratar los mismos entre ambas partes aporta muchos beneficios, especialmente si se llega a un acuerdo de resolución. Evitar hablar del problema, agrava doblemente el problema. Pero aunque no sea un estilo buscado puede que refleje una realidad de la situación y sea un estilo adquirido por inercia de otros problemas internos de una de las partes, no visibles ni comunicados. Por ejemplo, un cierre de línea de negocio a corto plazo. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo evasivo.

  • Transparencia. Si hay un problema mejor tratarlo de forma transparente y sincera.
  • Un mínimo de atención a veces es suficiente para tratar de solventar un conflicto.
  • Hablar claro ahorra tiempo y esfuerzo, siempre.

Estilo Conflictivo.
El conflicto genera movimiento. Esta es la deducción de quien aplica este estilo de negociación. Puede resultar molesto tratar relaciones cuando una de las partes está en permanente conflicto, es decir, no conforme con las diversas propuestas planteadas. El riesgo de mantener este tipo de estilo como modus operandi es alto en procesos de negociación, dado que las disconformidades en planteamientos puede ocasionar desacuerdos y cierre sin éxito de negociaciones. Pero si entendemos el conflicto como un perfeccionamiento de la relación no tiene porque romper la baraja y puede resultar muy provechoso para ambas partes. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo conflictivo.

  • Tensar la cuerda conlleva riesgo de rotura.
  • Una de cal y otra de arena puede ser una comunicación efectiva y productiva.
  • Delimita las criticas en tiempo y forma.

Estilo Empático.

Un buen negociador no solo se enfoca en lo que quiere, sino que también comprende y se preocupa genuinamente por las necesidades y deseos del otro. El estilo empático implica ponerse en el lugar del otro, entendiendo sus motivaciones, miedos y objetivos. Esto no significa renunciar a los propios intereses, sino equilibrarlos con los del interlocutor, buscando una solución que satisfaga a ambas partes. Es especialmente útil en situaciones donde las relaciones a largo plazo son fundamentales.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo empático:

  1. Escucha activamente: presta atención no solo a lo que se dice, sino también a cómo se dice.
  2. Hacer preguntas abiertas para comprender mejor el punto de vista del otro.
  3. Reconoce y valida los sentimientos y preocupaciones del otro.

Estilo Asertivo.

Mantener una postura firme no significa ser agresivo. La asertividad implica comunicar las propias necesidades y límites de forma clara y respetuosa. Es especialmente útil cuando las partes tienen una posición firme y bien definida. Este estilo busca defender los intereses propios sin menospreciar o atacar a la contraparte.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo asertivo:

  1. Usa un lenguaje claro y directo.
  2. Establece tus límites y no tengas miedo de defender tus intereses.
  3. Asegúrate de ser respetuoso y evita personalizar el conflicto.

Estilo Creativo.

En lugar de enfocarse en las diferencias y limitaciones, este estilo busca encontrar soluciones innovadoras que satisfagan a todas las partes. Es especialmente útil en situaciones complejas, donde las soluciones tradicionales no parecen funcionar.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo creativo:

  1. Piensa «fuera de la caja» y propón soluciones que no se hayan considerado antes.
  2. Promueve un ambiente de apertura y colaboración.
  3. No te quedes atrapado en posiciones fijas, busca intereses subyacentes.

Estilo Estratégico.

Este estilo se centra en la planificación y en tener una visión a largo plazo. Los negociadores estratégicos tienen en cuenta las consecuencias futuras de sus decisiones y buscan posicionarse de manera óptima.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo estratégico:

  1. Haz tu tarea: investiga y comprende el contexto más amplio de la negociación.
  2. Considera las consecuencias a largo plazo de cada decisión.
  3. Siempre ten un Plan B en caso de que la negociación no avance como esperabas.

En conclusión, cada estilo de negociación tiene sus fortalezas y debilidades, y puede ser apropiado en diferentes circunstancias. Un buen negociador es aquel que puede adaptar su estilo según la situación y las personas involucradas, buscando siempre un resultado que beneficie a todas las partes.

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