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Desenlace al negociar

No hay desenlace imposible de encauzar hacia el cierre con éxito

Autor: Godebtor (fuentes)

Consideramos el éxito en la negociación si el desenlace en la negociación acaba en acuerdo, se cierran acuerdos positivos para ambas partes. En la gran mayoría de casos se rige por la satisfacción post acuerdo. Deben incorporarse factores de análisis – cuantitativos y cualitativos – de pros y contras del acuerdo previo al cierre, pero una vez cerrado lo mejor es tener una visión global del proceso. Si las partes están satisfechas es un claro motivo de valoración positiva, las dos partes ganan y se llega a acuerdos positivos. Unir a personas con acuerdos es un acto humano gratificante para todas las partes. 

Aún así, en las negociaciones aparecen múltiples tipos de desenlace, son desenlaces naturales de dos partes que buscan llegar a un acuerdo, pero que no encuentran el camino directo a cerrar acuerdo. No hay desenlace imposible de encauzar hacia el cierre con éxito, se trata de identificar el desenlace y aplicar la estrategia adecuada.

En el mejor de los casos:

Conseguimos un compromiso rico creando sinergias. 

El aspecto principal que se logra en este tipo de acuerdos es que parte con una mayor probabilidad de durabilidad, dado que al contemplar los múltiples aspectos y los diferentes puntos de vista se logra una mayor cercanía de las partes, siendo el respeto entre las partes mayor. Los puntos en consenso son los pilares que construyen el compromiso. 

El término “Sinergia” viene del griego que significa cooperación y quiere decir literalmente trabajando en conjunto. Hoy se refiere al fenómeno en el cual el efecto de la influencia o trabajo de dos o más agentes al actuar en conjunto es mayor al esperado. En un acuerdo satisfactorio, se crean sinergias que implica integrar lo bueno de cada uno para construir algo más sólido en base a la unión de las partes. Al construir algo nuevo además aportamos creatividad por lo que resulta enriquecedor, dado que partiendo de una situación de lejanía, incluso de conflicto, con trabajo enfocado a entenderse y siempre, partiendo de una preparación inicial de la negociación, llegamos a enriquecernos personalmente en el proceso.

En caminos intermedios:

En ocasiones, el avance en la negociación no es el esperado. Por muchos motivos una negociación se queda a medio camino hacia el acuerdo. El avance es avance, pero no se cumplen con el objetivo al no cerrar un compromiso rico. Hemos de evitar, situándonos en este punto, alcanzar un compromiso pobre por las partes. Entendemos un compromiso pobre cuando no se han explorado todos los puntos de vista y aspectos que ayudan a crear las sinergias hacia un compromiso rico.

¿Qué podemos hacer para generar activo en caminos intermedios?

Acumulación de ideas. Al no poder alcanzar un acuerdo final hay que capitalizar las ideas que han salido de las reuniones o puestas en común. Las conversaciones entre las partes puede haber reflejado disparidad de criterios, traducida en una falta de entendimiento, y posiblemente improvisación para su desarrollo. No hay que perder ese tiempo invertido, y posiblemente, si las partes lo consideran oportuno, emplazarse a trabajarlas y a tratarlas a futuro.

Aplazamiento. Tener tiempo para el trabajo y la reflexión en avanzar en ocasiones es la mejor salida intermedia a un bloqueo hacia el acuerdo. El principal foco está en evitar que proceso negociador se rompa circunstancialmente. Cada parte se emplaza a analizar la oferta recibida por parte de la contraparte y revisar su propia propuesta. Además, se acuerdan nuevas vías para volver a negociar.

Tercera vía. Estamos en una situación de tercera vía cuando se estanca una situación, es decir, no avanzamos y no vemos salida posible hacia el acuerdo entre las propuestas por las partes. Una tercera vía aporta nuevas visiones, nuevos planteamientos, nuevos puntos de vista. Es habitual incorporar una tercera persona que facilite este cambio de foco. Godebtor está especializado en aportar metodología para avanzar en estas situaciones. A través de su aplicativo y sus profesionales especializados en negociación, permite desbloquear situaciones y cerrar con éxito acuerdos, construyendo un interés común.

En caminos pobres:

Consideramos un camino pobre hacia el acuerdo cuando una negociación finaliza en un acuerdo no satisfactorio para una de las partes o para ninguna de las partes. Es una indicativo de poca solidez y posiblemente poca duración, o que finalice con nuevas reivindicaciones a corto plazo. Supone un paso previo a la ruptura.

Dominio. En un desequilibrio de fuerzas, la parte dominante impone su punto de vista, dejando a la contraparte con una sensación de pérdida de control absoluto y desánimo. La falta de equilibrio de los acuerdos no se pueden considerar negociación, más bien son imposiciones que lejos están del concepto de negociación de la metodología de Godebtor. No se trata de quitar fuerza al dominante, pero debe entenderse que la idea es conseguir que la parte no dominante cierre un acuerdo convencido, un acuerdo satisfactorio entendiendo todas los inputs presentes previo al inicio de la negociación. Todas las partes deben tener presente una lectura global de la situación. Conociendo la visión global, entre todos, se podrá determinar el mejor acuerdo a largo plazo.

Ruptura simple. Las partes estiman que la negociación no va a continuar. Puede ser decidido por una de las partes o por ambas partes. La cuestión es que no hay voluntad de unión a través de un acuerdo. Son múltiples los motivos que se pueden dar en una ruptura simple. Previo a la ruptura simple es conveniente dar o invertir un cierto tiempo a escuchar y analizar la propuesta, pero una vez analizado, si se considera que faltan ganas de acercamiento, mejor proponer ruptura simple antes de seguir invirtiendo tiempo y esfuerzo en cerrar acuerdo. Siempre es mejor romper cuanto antes si no se tiene clara la continuidad, que seguir aproximando y acabar en una ruptura interdestructiva en la que la relación acaba deteriorándose.

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