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Define el objetivo del pacto

Primer paso: qué finalidad tiene el pacto

Autor: Godebtor (fuentes)

El primer paso es saber qué finalidad tiene el pacto. La finalidad suele ser clara a priori, finalidad comercial, mejora clima laboral, disfrute personal (vacaciones), etc. Hay finalidades evidentes y otras no tan claras. Conviene que las partes sepan su propia finalidad dentro del pacto. Por ejemplo, si una empresa está montando un viaje para sus clientes, la finalidad del pacto del viaje puede ser distinta entre las partes. Para unos, la finalidad del viaje será disfrutar de una vacaciones, desconexión y disfrute, para la otra parte (empresa) será intensificar unas relaciones comerciales. Si la finalidad no tiene sentido en una de las partes de poco sirve avanzar en la definición de objetivos. Siempre hay una finalidad detrás y no es necesaria o imprescindible aflorarla y evidenciarla. Pero si se hace ayuda a seguir el buen rumbo hacia el cierre del pacto.

 
El objetivo del pacto debe ser definido claramente, y de forma conjunta.
 
Es muy común encontrar personas que se centran en sus objetivos exclusivamente. Tienen a confundir los objetivos individuales con los conjuntos. Confunden finalidades del pacto con objetivos del pacto. En los pactos no hay objetivos individuales, los hay conjuntos o globales. Si una persona enfoca una negociación no teniendo claro estos dos conceptos y centrándose exclusivamente en los objetivos individuales no enriquece el sentido del pacto. Y posiblemente se acabe sin pacto, o con un pacto no suficientemente robusto.
 
Los objetivos fijan unos resultados alcanzables mediante la realización y consecución del pacto.
 
Primer paso. Dedicación conjunta a definir objetivo.
 
El mejor factor para consolidar el pacto es la dedicación conjunta en definir los objetivos. “Dedicación” requiere tiempo a invertir, y “conjunta” se trabaja conjuntamente en su definición y concreción. Si no tenemos “dedicación conjunta” no hablaríamos de pacto. Cada una de las partes, previo a la “dedicación conjunta”, puede haber trabajado individualmente para reflexionar sobre su aportación / contribución al pacto, ese trabajo “no conjunto” es un trabajo necesario, conveniente y enriquecedor para el cierre de un pacto fuerte. Porque el pacto es sinergia, es la suma de integrar las contribuciones parciales. Ejemplo: queremos llegar a Roma del modo más rápido y económico posible.
 
Hay que ordenar lo prioritario. “Todo es prioritario” es similar a quién envía correos siempre con “urgente” Al final pierde el valor urgente. Nos ayudará a determinar cuáles son los negociables.
 
Acotar los objetivos estableciendo límites inferiores, estaría representado por la posición en la cual no estamos dispuestos a cerrar pacto. Será determinante para conocer el margen de negociación que tenemos.  Cuánta más definición y concreción de los objetivos más sencillo será encontrar una zona común de entendimiento.
 
  • Objetivos primarios. Objetivos que consideramos con un rango de negociación estrecho.
  • Objetivos secundarios. Son objetivos negociables.
No debemos despreciar los Objetivos alternativos. Que son objetivos que no tenemos en nuestra agenda pero que pueden tener cabida en el transcurso de la negociación.
 
Segundo paso. Recursos necesarios para realizar el objetivo.
 
Si sabemos dónde queremos llegar hemos de formular que nos conllevará. Activos y pasivos, consumiremos recursos para su realización, humanos, financieros, etc. Hay que saber qué recursos conlleva. Un consejo, hay infinitas maneras de llegar a Roma. Pero aquí ya sabemos que queremos llegar a Roma. No es un objetivo pasar por París, pero puede que sí. Si alguien manifiesta que quiere llegar a París, ha habido una mal primer paso anterior. París no es objetivo. Llegar a Roma es el objetivo, en el que ya ha habido una dedicación conjunta en su definición.
 
Tercer paso. Plan de ejecución.
 
Es el paso más determinante, y el más sensible a los errores en pasos anteriores. Para formular un plan de ejecución debemos determinar procesos de actuación, orientados hacia el objetivo y capacitados con los recursos disponibles. Un plan de ejecución acorde con los dos pasos anteriores. De nada sirve hacer un buen plan de ejecución sin haber tenido en cuenta los recursos disponibles. Puede haber planes de ejecución muy buenos alineados con los objetivos pero no acordes con la asignación de recursos, por lo que deja de ser un buen plan de ejecución.
 
Caminando paso a paso. Seguimiento de la realización.
 
Una vez definido el plan de ejecución hay que ponerlo en práctica. Desde el primer paso hay que analizar su evolución. Hasta ese momento posiblemente nos hemos movido en premisas preestablecidas, suposiciones, estimaciones, etc. Llega la realidad y es el momento de monitorizar su evolución.
 

El éxito de un pacto radica en una clara comprensión de su propósito y en el establecimiento conjunto de objetivos.

  1. Entender la Finalidad del Pacto: Antes de embarcarse en cualquier negociación, es esencial entender su propósito. ¿Cuál es el deseo subyacente detrás de esta conversación? Ya sea por fines comerciales, mejorar relaciones laborales o buscar un tiempo de descanso, es esencial que todas las partes comprendan cuál es la meta real. Es válido tener diferentes perspectivas sobre la finalidad, pero es crucial que todas las partes estén en la misma página.

  2. Objetivos Claros y Conjuntos: La clave es evitar la miopía de centrarse únicamente en objetivos individuales y entender que una negociación exitosa implica objetivos compartidos. El pacto en sí es el resultado de la sinergia de ambas partes, y esta sinergia solo puede surgir si los objetivos están alineados y claramente definidos.

  3. Priorizar y Definir Límites: Al establecer objetivos, es crucial determinar qué es realmente esencial. No todo puede ser urgente. Además, es vital establecer cuál será el límite inferior, el punto más allá del cual no se puede negociar.

  4. Recursos y Capacidades: Conociendo el destino, es necesario determinar cómo llegar allí. ¿Qué se necesita para alcanzar el objetivo? ¿Qué recursos están disponibles y cuáles son necesarios? Aquí, la realineación puede ser esencial para garantizar que el camino seleccionado sea realista y factible.

  5. Planificación y Ejecución: Una vez establecido el objetivo y comprendidos los recursos, se necesita un plan sólido. Este plan debe ser coherente con los recursos disponibles y alineado con los objetivos. La alineación es la clave, ya que incluso el mejor plan fracasará si no está en sintonía con la finalidad y los recursos disponibles.

  6. Monitoreo y Evaluación: Finalmente, una vez que el plan esté en marcha, es esencial monitorear su progreso. Como con cualquier viaje, puede haber desvíos inesperados o barreras. A través de una revisión constante y un ajuste cuando sea necesario, es posible asegurarse de que el pacto siga siendo sólido y relevante, y que la negociación conduzca al éxito deseado.

En resumen, la negociación no es simplemente un intercambio de palabras, sino un proceso bien estructurado y dirigido que, cuando se hace correctamente, lleva a resultados fructíferos y beneficiosos para todas las partes involucradas.

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