GoDebtor

Tácticas y habilidades negociadoras

Tácticas y habilidades negociadoras

Las tácticas son maneras concretas de llevar a cabo la negociación

Autor: Godebtor (fuentes)

Negociar es una habilidad fundamental en múltiples áreas de la vida, desde el mundo empresarial hasta las relaciones interpersonales. La negociación es el arte de alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. A continuación, se presentan tácticas y habilidades esenciales que todo negociador debe cultivar para garantizar el éxito en sus tratos.

1. Preparación y Planificación

  • Investigación Intensiva: Conoce a fondo a la otra parte. ¿Cuáles son sus intereses, fortalezas, debilidades y límites? La información es poder, y estar bien informado te sitúa en una posición ventajosa.

  • Definir Objetivos Claros: Antes de la negociación, establece qué es lo que deseas obtener, cuál sería un resultado aceptable y cuál sería el punto de no retorno.

2. Entender los Principios Básicos de la Negociación

  • Separar las Personas del Problema: Enfócate en los intereses y no en las posiciones. Es esencial no tomar decisiones basadas en emociones.

  • Intereses sobre Posiciones: Las posiciones son lo que una parte declara querer, mientras que los intereses son lo que realmente necesita. Al centrarse en los intereses, se pueden encontrar soluciones más integradoras.

  • Generar Opciones de Beneficio Mutuo: Busca soluciones creativas que beneficien a ambas partes.

  • Usar Criterios Objetivos: Establece criterios objetivos que sirvan como base para la toma de decisiones.

3. Desarrollo de Habilidades Comunicativas

  • Escucha Activa: No solo oigas, escucha. Trata de comprender realmente lo que la otra parte está expresando, tanto verbalmente como a través de señales no verbales.

  • Pregunta para Clarificar: Si no estás seguro de lo que la otra parte está comunicando, pregunta. Las preguntas abiertas pueden descubrir intereses ocultos y motivaciones.

  • Reframing o Reformulación: Esta técnica consiste en tomar lo que dice la otra parte y reformularlo en términos positivos o de una manera que favorezca un entendimiento mutuo.

4. Tácticas Específicas de Negociación

  • Anclaje: Esta táctica implica establecer un punto de referencia inicial (el «ancla») alrededor del cual se realizará la negociación. Quien establece el primer ancla suele tener una ventaja psicológica.

  • División y Conquista: Esta táctica implica dividir el problema principal en problemas más pequeños, lo que facilita su manejo y solución.

  • El Método del «Bueno y el Malo»: Una de las partes actúa de manera cooperativa y amigable, mientras que la otra se muestra más dura y exigente. La idea es generar un contraste que puede llevar a la otra parte a hacer concesiones.

  • Técnica del Salami: Implica presentar demandas pieza por pieza, en lugar de presentar todo de una vez, haciendo más difícil para la otra parte rechazar cada pieza individualmente.

5. Control Emocional

Es fundamental mantener la calma y el equilibrio emocional durante las negociaciones. Las emociones pueden oscurecer el juicio y llevar a decisiones impulsivas. Algunas técnicas incluyen:

  • Técnica de la Pausa: Antes de responder, tómate un momento para pensar. Esto puede prevenir reacciones impulsivas y te da tiempo para formular una respuesta adecuada.

  • Manejo del Estrés: Utiliza técnicas de relajación, como la respiración profunda, para mantener la calma en situaciones tensas.

6. Habilidades de Cierre

  • Identificación de Señales: Aprende a identificar señales de que la otra parte está lista para cerrar un acuerdo.

  • Técnica de Sumarización: Resume lo que se ha acordado hasta ahora para aclarar y consolidar los puntos acordados.

  • Técnica del «Último Punto»: Antes de finalizar, revisa si hay algún punto pendiente o si la otra parte tiene alguna otra preocupación.

La negociación es tanto un arte como una ciencia. Requiere preparación, intuición, habilidades comunicativas y tácticas específicas. Sin embargo, la clave subyacente es siempre la búsqueda de un acuerdo mutuamente beneficioso. Con la formación y práctica adecuadas, cualquier persona puede desarrollar las habilidades necesarias para ser un negociador efectivo.

Más información

¿Vale la pena iniciar un procedimiento monitorio para recuperar tu deuda?

Vía judicial rápida para recuperar deuda

El proceso monitorio en España es un procedimiento rápido y eficaz para reclamar deudas incobrables

Autor: Godebtor (fuentes)

El proceso monitorio en España es una vía rápida y práctica para reclamar deudas que no se han pagado. Esta herramienta jurídica permite a quien tiene una deuda pendiente de cobro, obtener un veredicto judicial en menos de tres meses desde que presenta la demanda. El fin principal es recuperar deudas concretas y que ya deberían haber sido pagadas.

La puesta en marcha del proceso monitorio empieza con una demanda en el Juzgado de Primera Instancia que corresponda. Para que la demanda sea válida, es necesario presentar documentos que demuestren la deuda, como una factura o un contrato.

Tras presentar la demanda, el deudor recibe una notificación y tiene 10 días para responder. Si no lo hace, se da por hecho que acepta la deuda y se procede a su cobro. Si el deudor decide responder, se dispone de otros 10 días para presentar pruebas. Si es necesario, se realiza una vista oral para escuchar a ambas partes y decidir el veredicto final.

El coste del proceso monitorio en España varía según la cantidad que se reclame, la complejidad del caso y el abogado que se contrate. En general, podría costar entre 1.000 y 2.000 euros, contando los gastos del abogado, judiciales y otros asociados.

Si se gana el caso y la sentencia no se cumple, se pueden tomar medidas para hacer efectivo el cobro, como vender propiedades del deudor o retener parte de su salario.

En resumen, el proceso monitorio en España es una herramienta útil y rápida para recuperar deudas. Sin embargo, es recomendable contar con el consejo de un abogado especializado para asegurarse de que todo se hace correctamente.

Después de un proceso monitorio, para proceder al embargo hay que presentar una demanda de ejecución. Aunque hay un plazo de 5 años para hacerlo, las empresas encargadas del cobro suelen actuar rápido para recuperar la deuda.

Recomendación de godebtor: Antes de llegar al litigio, es bueno considerar opciones alternativas, como la mediación. Empresas como godebtor ofrecen maneras de resolver conflictos sin tener que llegar a juicio, lo cual puede ser beneficioso en términos de tiempo, dinero y mantener una buena relación con la otra parte.

Más información

Los 8 consejos para pedir un aumento a tu jefe

Los 8 consejos para pedir un aumento salarial

Si decides pedir un aumento salarial sigue estos pasos

Autor: Godebtor (fuentes)

La negociación salarial, vista a través de la lente de la mediación y la resolución de conflictos, se transforma en un proceso dialogado, reflexivo y orientado hacia el entendimiento mutuo. Una negociación bien planteada refleja no solo una comprensión del valor personal en el mercado laboral, sino también una habilidad para conectar ese valor con las necesidades y objetivos de la organización. A continuación, se delinean algunas pautas mediadoras para abordar una petición de aumento salarial con mayor eficacia y asertividad:

  1. Análisis Comparativo: Dedica tiempo a realizar una investigación exhaustiva sobre salarios comparativos en tu sector y región. Utiliza fuentes confiables, como informes sectoriales, encuestas salariales y plataformas especializadas. Esta etapa es crucial para anclarte en datos objetivos y realistas.

  2. Definición de Metas: Establecer metas no solo significa determinar un monto deseado, sino también comprender las razones subyacentes: ¿Por qué es importante para ti? ¿Cómo afectará tu motivación, compromiso y proyección a largo plazo?

  3. Elaboración de Argumentos: Prepara una narrativa coherente que conecte tus contribuciones, competencias y logros con las metas y desafíos estratégicos de la organización. Esta conexión facilitará que tu petición sea vista como una inversión y no como un costo.

  4. Timing Estratégico: La elección del momento para iniciar una negociación es esencial. Busca momentos de estabilidad y crecimiento en la organización y evita etapas de incertidumbre o restructuración.

  5. Comunicación Efectiva: Utiliza técnicas de comunicación asertiva, evitando un enfoque confrontativo. Adopta un lenguaje que inspire colaboración y entendimiento, subrayando la reciprocidad de beneficios.

  6. Flexibilidad y Adaptabilidad: En la mediación se promueve la idea de co-crear soluciones. Estar abierto a contrapropuestas o beneficios alternativos puede abrir caminos inesperados hacia un acuerdo.

  7. Preparación Emocional: La autorregulación emocional es fundamental. Reconoce y gestiona tus emociones, y aborda la conversación desde un espacio de calma y confianza.

  8. Visión Holística: No limites la conversación solo al aspecto salarial. Considera otros beneficios, oportunidades de crecimiento y formación, y cómo estos pueden complementar tus aspiraciones profesionales y personales.

En conclusión, una negociación salarial, más que un mero acto transaccional, es un ejercicio de diálogo, autoconocimiento y construcción conjunta de valor. A través de un enfoque mediador, se busca transformar la percepción del proceso y promover acuerdos que reflejen una verdadera alineación entre el profesional y la organización.

Más información

Desenlace al negociar

Desenlace al negociar

No hay desenlace imposible de encauzar hacia el cierre con éxito

Autor: Godebtor (fuentes)

Consideramos el éxito en la negociación si el desenlace en la negociación acaba en acuerdo, se cierran acuerdos positivos para ambas partes. En la gran mayoría de casos se rige por la satisfacción post acuerdo. Deben incorporarse factores de análisis – cuantitativos y cualitativos – de pros y contras del acuerdo previo al cierre, pero una vez cerrado lo mejor es tener una visión global del proceso. Si las partes están satisfechas es un claro motivo de valoración positiva, las dos partes ganan y se llega a acuerdos positivos. Unir a personas con acuerdos es un acto humano gratificante para todas las partes. 

Aún así, en las negociaciones aparecen múltiples tipos de desenlace, son desenlaces naturales de dos partes que buscan llegar a un acuerdo, pero que no encuentran el camino directo a cerrar acuerdo. No hay desenlace imposible de encauzar hacia el cierre con éxito, se trata de identificar el desenlace y aplicar la estrategia adecuada.

En el mejor de los casos:

Conseguimos un compromiso rico creando sinergias. 

El aspecto principal que se logra en este tipo de acuerdos es que parte con una mayor probabilidad de durabilidad, dado que al contemplar los múltiples aspectos y los diferentes puntos de vista se logra una mayor cercanía de las partes, siendo el respeto entre las partes mayor. Los puntos en consenso son los pilares que construyen el compromiso. 

El término “Sinergia” viene del griego que significa cooperación y quiere decir literalmente trabajando en conjunto. Hoy se refiere al fenómeno en el cual el efecto de la influencia o trabajo de dos o más agentes al actuar en conjunto es mayor al esperado. En un acuerdo satisfactorio, se crean sinergias que implica integrar lo bueno de cada uno para construir algo más sólido en base a la unión de las partes. Al construir algo nuevo además aportamos creatividad por lo que resulta enriquecedor, dado que partiendo de una situación de lejanía, incluso de conflicto, con trabajo enfocado a entenderse y siempre, partiendo de una preparación inicial de la negociación, llegamos a enriquecernos personalmente en el proceso.

En caminos intermedios:

En ocasiones, el avance en la negociación no es el esperado. Por muchos motivos una negociación se queda a medio camino hacia el acuerdo. El avance es avance, pero no se cumplen con el objetivo al no cerrar un compromiso rico. Hemos de evitar, situándonos en este punto, alcanzar un compromiso pobre por las partes. Entendemos un compromiso pobre cuando no se han explorado todos los puntos de vista y aspectos que ayudan a crear las sinergias hacia un compromiso rico.

¿Qué podemos hacer para generar activo en caminos intermedios?

Acumulación de ideas. Al no poder alcanzar un acuerdo final hay que capitalizar las ideas que han salido de las reuniones o puestas en común. Las conversaciones entre las partes puede haber reflejado disparidad de criterios, traducida en una falta de entendimiento, y posiblemente improvisación para su desarrollo. No hay que perder ese tiempo invertido, y posiblemente, si las partes lo consideran oportuno, emplazarse a trabajarlas y a tratarlas a futuro.

Aplazamiento. Tener tiempo para el trabajo y la reflexión en avanzar en ocasiones es la mejor salida intermedia a un bloqueo hacia el acuerdo. El principal foco está en evitar que proceso negociador se rompa circunstancialmente. Cada parte se emplaza a analizar la oferta recibida por parte de la contraparte y revisar su propia propuesta. Además, se acuerdan nuevas vías para volver a negociar.

Tercera vía. Estamos en una situación de tercera vía cuando se estanca una situación, es decir, no avanzamos y no vemos salida posible hacia el acuerdo entre las propuestas por las partes. Una tercera vía aporta nuevas visiones, nuevos planteamientos, nuevos puntos de vista. Es habitual incorporar una tercera persona que facilite este cambio de foco. Godebtor está especializado en aportar metodología para avanzar en estas situaciones. A través de su aplicativo y sus profesionales especializados en negociación, permite desbloquear situaciones y cerrar con éxito acuerdos, construyendo un interés común.

En caminos pobres:

Consideramos un camino pobre hacia el acuerdo cuando una negociación finaliza en un acuerdo no satisfactorio para una de las partes o para ninguna de las partes. Es una indicativo de poca solidez y posiblemente poca duración, o que finalice con nuevas reivindicaciones a corto plazo. Supone un paso previo a la ruptura.

Dominio. En un desequilibrio de fuerzas, la parte dominante impone su punto de vista, dejando a la contraparte con una sensación de pérdida de control absoluto y desánimo. La falta de equilibrio de los acuerdos no se pueden considerar negociación, más bien son imposiciones que lejos están del concepto de negociación de la metodología de Godebtor. No se trata de quitar fuerza al dominante, pero debe entenderse que la idea es conseguir que la parte no dominante cierre un acuerdo convencido, un acuerdo satisfactorio entendiendo todas los inputs presentes previo al inicio de la negociación. Todas las partes deben tener presente una lectura global de la situación. Conociendo la visión global, entre todos, se podrá determinar el mejor acuerdo a largo plazo.

Ruptura simple. Las partes estiman que la negociación no va a continuar. Puede ser decidido por una de las partes o por ambas partes. La cuestión es que no hay voluntad de unión a través de un acuerdo. Son múltiples los motivos que se pueden dar en una ruptura simple. Previo a la ruptura simple es conveniente dar o invertir un cierto tiempo a escuchar y analizar la propuesta, pero una vez analizado, si se considera que faltan ganas de acercamiento, mejor proponer ruptura simple antes de seguir invirtiendo tiempo y esfuerzo en cerrar acuerdo. Siempre es mejor romper cuanto antes si no se tiene clara la continuidad, que seguir aproximando y acabar en una ruptura interdestructiva en la que la relación acaba deteriorándose.

Más información

Tipos de negociación

Tipos de negociación

A modo global y en resumen hay dos tipos o formas de de negociación y múltiples estilos.

Autor: Godebtor (fuentes)

La capacidad de persuasión es, sin lugar a dudas, una herramienta clave en la alquimia de la negociación. No se trata simplemente de un acto de influencia, sino de la habilidad de presentar argumentos y razones de manera convincente, guiando a la contraparte hacia una conclusión compartida. La naturaleza intrínseca de la negociación no se basa en la confrontación, sino en la construcción conjunta, a través del diálogo, para alcanzar un punto medio de entendimiento.

Es fundamental distinguir entre los tipos y los estilos de negociación. Aunque estrechamente relacionados, los primeros se refieren al proceso global de negociación, mientras que los segundos apuntan a las tácticas y técnicas específicas empleadas por los negociadores.

1. Negociación Directa (o Inmediata): Esta forma, en ocasiones etiquetada por expertos en mediación como «aislada», desvincula en gran medida la negociación de las relaciones personales. Es una táctica frecuentemente empleada en transacciones puntuales, como contratos de compra-venta.

  • Características:
    • Ausencia de planificación estratégica a largo plazo.
    • Persuasión inmediata.
    • Foco en resultados a corto plazo.
    • Tendencia hacia la competencia y desequilibrio de poder.
  • Riesgos: Al priorizar la inmediatez, se podría desestimar el potencial innovador que surge de la discusión colaborativa. Este enfoque puede conducir a posturas más defensivas, estancando el progreso.

2. Negociación Metódica (o Progresiva): Contrasta con la directa, dando primacía a las relaciones personales y al clima en el proceso negociador. La meticulosidad y la técnica son esenciales.

  • Características:
    • Planificación estratégica detallada.
    • Análisis previo del escenario y actores involucrados.
    • Desarrollo de un plan de negociación.
    • Promoción de la escucha activa.
  • Riesgos: Requiere un ambiente propicio y la disposición de ambas partes para invertir tiempo en la comunicación. La eficacia de este tipo depende de la habilidad para integrar las demandas de ambas partes.

El dilema entre cuál método emplear no tiene una solución única. La elección se basa en la situación y en las dinámicas de poder y relación entre las partes. Por ejemplo, en relaciones duraderas y equilibradas, como las de un cliente y proveedor, la negociación metódica puede ser más fructífera. Por otro lado, en transacciones puntuales o donde la relación futura es incierta, la directa podría ser más efectiva.

No obstante, el factor determinante no es únicamente la relación entre las partes. Un historial de incumplimientos por alguna de las partes podría hacer que, incluso en una relación duradera, se prefiera una negociación directa para reorientar la situación.

La preparación es esencial en cualquier tipo de negociación. Conocer tanto nuestras propias aspiraciones como las de la contraparte es vital. Además, desarrollar argumentaciones sólidas y estar dispuesto a adaptarse a la dinámica de la negociación es crucial.

En síntesis, la capacidad de adaptarse a diferentes contextos y circunstancias es el verdadero arte de la negociación. Más allá de los tipos y estilos, la preparación, la empatía y la habilidad para persuadir son fundamentales para cualquier negociador. La verdadera maestría reside en fusionar estos elementos en un proceso coherente y efectivo, maximizando las oportunidades y minimizando los riesgos.

Más información

La negociación competitiva y la negociación integradora

Negociación: El Arte de Integración y Consenso

La negociación competitiva y la negociación integradora

Autor: Godebtor (fuentes)

El acto de negociar ha sido objeto de múltiples interpretaciones y malentendidos. Una perspectiva rudimentaria podría igualar negociar a combatir, como un juego de suma cero: si yo gano, inevitablemente tú pierdes. Sin embargo, la raíz etimológica y conceptual de la negociación trasciende la confrontación. Es indispensable discernir que la esencia de una negociación no radica en visualizar concesiones como pérdidas, sino en enfatizar la autonomía, la autoinformación y el respeto mutuo de las partes intervinientes.

El proceso de negociar, según las premisas académicas y prácticas, implica deliberar y consensuar para alcanzar una solución benefactora mutua. La filosofía detrás de Godebtor reivindica la ‘negociación integradora’ como el paradigma que verdaderamente encarna la esencia del término negociar.

¿Por qué rechazamos la perspectiva de la negociación competitiva?

La razón es multifacética:

  1. Actitud de confrontación: Incita a una visión de suma cero, cerrando puertas a soluciones mutuamente beneficiosas.
  2. Rigidez negociadora: Promueve actitudes defensivas, obstruyendo la identificación de puntos convergentes.
  3. Estrategias belicosas: Debilita la relación, generando animosidad y desconfianza entre las partes.
  4. Desequilibrio de poder: Potencia la asimetría, contrarrestando el equilibrio necesario para un acuerdo duradero.
  5. Prolongación del proceso: Ralentiza, e incluso estanca, el camino hacia el mutuo entendimiento.
  6. Interpretación errónea: Concesiones son vistas como debilidades, y no como oportunidades.
  7. Aftermath negativo: Los “ganadores” enfrentan dificultades para garantizar la adhesión de los “perdedores” a los compromisos.
  8. Falta de sostenibilidad: Los desequilibrios suelen resultar en acuerdos frágiles.
  9. Repercusión emocional: Afecta negativamente la autoestima y percepción de ambas partes.
  10. Impacto futuro: Genera barreras para futuras colaboraciones.

¿Qué nos inspira a abogar por la negociación integradora?

La negociación integradora, concebida por Fisher, Ury y Patton (1998) como “negociación basada en principios”, se estructura alrededor de cuatro pilares:

  1. Humanización: Diferenciar las personas del problema para tratarlo objetivamente.
  2. Priorización: Enfocarse en los intereses mutuos en lugar de las posturas encontradas.
  3. Innovación: Generar múltiples opciones antes de establecer una decisión.
  4. Objetividad: Asegurar que el resultado se fundamente en estándares objetivos y justos.

Esta modalidad valora la diversidad de opiniones, promoviendo la transparencia y la apertura. Sus fundamentos son:

  1. Cooperación proactiva: Buscar un resultado en el que ambas partes se sientan fortalecidas.
  2. Flexibilidad estratégica: Alternar entre firmeza y adaptabilidad según la situación.
  3. Objetivo común: Promover la suma de esfuerzos hacia un consenso.
  4. Énfasis en la colaboración: Favorecer la cooperación por encima de la competencia.
  5. Empatía y firmeza: Ser comprensivo con las personas, pero riguroso con el problema.
  6. Integridad: Refrán de personalizar y utilizar tácticas engañosas.
  7. Autoexpresión: Garantizar espacios para que las partes se expresen libremente.
  8. Equidad: Eliminar relaciones basadas en la sumisión o autoridad.
  9. Reforzamiento positivo: Potenciar la autoestima y autoeficacia de las partes.
  10. Visión a largo plazo: Establecer las bases para futuras interacciones productivas.

Desde Godebtor, trabajamos para simplificar el proceso de negociación, construyendo puentes de diálogo, ofreciendo vías de acercamiento y diseñando mecanismos de consenso que integran canales de comunicación vanguardistas y efectivos. Todo ello, con el propósito primordial de alcanzar un entendimiento equilibrado y acuerdos robustos y duraderos.

Más información

Estilos de negociación

Estilos de negociación

Diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados.

Autor: Godebtor (fuentes)

Existen diferentes estilos de negociación, cada uno se distingue por sus rasgos significativos. La adopción de un tipo u otro depende del procedimiento de cada proceso, las partes que intervienen en él, y la durabilidad de la relación con el resto de partes. Además también es importante saber qué importancia le damos al resultado final, es decir, nuestro grado de dependencia a conseguir un acuerdo. Un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las diferentes condiciones que se le puedan presentar en el proceso de negociación. Los estilos de negociación se deberán aplicar dependiendo de las circunstancia, la situación del proceso y del carácter del propio interviniente. Además, vale la pena recalcar que en una sola negociación cada parte puede hacer uso de diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados.

Estilo Competitivo.
A día de hoy se relaciona esta tipología de estilo de negociación con la negociación por antonomasia. Yo gano, tu pierdes. Nada más lejos de la realidad. Un estilo competitivo de negociación, en el que cada una de las partes pretender ganar bajo cualquier circunstancia, genera desequilibrio en el acuerdo, y por lo tanto no ayuda a establecer relaciones sólidas y equilibradas a largo plazo. Este estilo prioriza el éxito en la obtención de la voluntad de una de las partes sobre el futuro de las relaciones entre las partes. En negociaciones directas o también conocidas como inmediatas (léase) puede resultar conveniente esta estilo de negociación. En las negociaciones con un claro y único factor económica como factor decisivo en la decisión, puede resultar también eficaz este estilo de negociación dado el ahorro de tiempo que supone respecto a la negociación metódica.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo competitivo. 

  • Controla tu ego, hay muchas formas de ganar, y sobretodo de ganar a largo plazo.
  • Escucha antes de hablar. Puede que lo que crear que haya sido ganar, por no escuchar, sea perder.
  • Si el acuerdo tiene implicaciones a largo plazo, invierte tiempo y esfuerzo en conocer a la contraparte.

Estilo Colaborativo.
La propuesta de este estilo de negociación es apostar, siempre que sea posible, por la obtención de beneficios mutuos. Si los intereses de ambas partes entran en contradicción, esta táctica propone buscar la obtención de un resultado fundamentado en una reglas y criterios justos, que sean neutrales, es decir, independientes de los deseos de alguna de las partes. Su tipologia responde más a una negociación puramente metódica, donde parte y contraparte dedican un espacio y tiempo para encontrar zonas comunes de entendimiento. Es, de pleno derecho, el estilo de negociación por antonomasia, dado que construye relaciones equilibradas y duraderas a largo plazo. Y todos los involucrados se favorecen de poder alcanzar los objetivos propuestos conjuntamente. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo colaborativo.

  • Busca información necesaria que te pueda ayudar.
  • Establece un plan de negociación.
  • Centra el núcleo de la negociación y crea un archivo final de acuerdos.

Estilo Flexible.
El estilo flexible de negociación prioriza ser flexible en líneas generales para llegar a una solución rápida. Tiene rasgos de un estilo de negociación colaborativo, dado que dedica un tiempo en escuchar y conformar el argumentario de la contraparte, y tiene un poco de estilo competitivo, dado que una de sus prioridades es realizar el cierre lo antes posible para minorar el tiempo invertido hasta el pacto final. Pero también tiene rasgos claramente diferenciadores respecto a los dos estilos anteriores. En comparación con el estilo competitivo, claramente el estilo flexible no prioriza imponer su criterio, y en cuento al estilo colaborativo, la construcción de acuerdos no se realiza de modo conjunto, si no que en el estilo flexible se aceptan posturas íntegramente formuladas por la contraparte. En definitiva, es usado cuando las partes desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación. Puede ser el estilo más apropiado para problemas puntuales, sin llegar a abordar el núcleo del caso.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo flexible.

  • No caer en estilo acomodativo. No aceptar cualquier puntos que no hayan sido estudiados.
  • Cuantificar los riesgos que se puedan derivar de los acuerdos.
  • Quid pro quo. Si se cede en determinado puntos se debe exigir por otros.

Estilo Evasivo.
Es un estilo de negociación no aconsejable en ninguna situación de conflicto por parte de una de las partes. Si una de las partes intervinientes considera que hay un problema, un estilo de negociación evasivo ahonda el problema relacional. Evadir las situaciones conflictivas genera pérdida de confianza. Afrontar una situación conflictiva, refuerza el vínculo entre las partes. Es natural que aparezcan problemas, incluso saludable, el tratar los mismos entre ambas partes aporta muchos beneficios, especialmente si se llega a un acuerdo de resolución. Evitar hablar del problema, agrava doblemente el problema. Pero aunque no sea un estilo buscado puede que refleje una realidad de la situación y sea un estilo adquirido por inercia de otros problemas internos de una de las partes, no visibles ni comunicados. Por ejemplo, un cierre de línea de negocio a corto plazo. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo evasivo.

  • Transparencia. Si hay un problema mejor tratarlo de forma transparente y sincera.
  • Un mínimo de atención a veces es suficiente para tratar de solventar un conflicto.
  • Hablar claro ahorra tiempo y esfuerzo, siempre.

Estilo Conflictivo.
El conflicto genera movimiento. Esta es la deducción de quien aplica este estilo de negociación. Puede resultar molesto tratar relaciones cuando una de las partes está en permanente conflicto, es decir, no conforme con las diversas propuestas planteadas. El riesgo de mantener este tipo de estilo como modus operandi es alto en procesos de negociación, dado que las disconformidades en planteamientos puede ocasionar desacuerdos y cierre sin éxito de negociaciones. Pero si entendemos el conflicto como un perfeccionamiento de la relación no tiene porque romper la baraja y puede resultar muy provechoso para ambas partes. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo conflictivo.

  • Tensar la cuerda conlleva riesgo de rotura.
  • Una de cal y otra de arena puede ser una comunicación efectiva y productiva.
  • Delimita las criticas en tiempo y forma.

Estilo Empático.

Un buen negociador no solo se enfoca en lo que quiere, sino que también comprende y se preocupa genuinamente por las necesidades y deseos del otro. El estilo empático implica ponerse en el lugar del otro, entendiendo sus motivaciones, miedos y objetivos. Esto no significa renunciar a los propios intereses, sino equilibrarlos con los del interlocutor, buscando una solución que satisfaga a ambas partes. Es especialmente útil en situaciones donde las relaciones a largo plazo son fundamentales.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo empático:

  1. Escucha activamente: presta atención no solo a lo que se dice, sino también a cómo se dice.
  2. Hacer preguntas abiertas para comprender mejor el punto de vista del otro.
  3. Reconoce y valida los sentimientos y preocupaciones del otro.

Estilo Asertivo.

Mantener una postura firme no significa ser agresivo. La asertividad implica comunicar las propias necesidades y límites de forma clara y respetuosa. Es especialmente útil cuando las partes tienen una posición firme y bien definida. Este estilo busca defender los intereses propios sin menospreciar o atacar a la contraparte.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo asertivo:

  1. Usa un lenguaje claro y directo.
  2. Establece tus límites y no tengas miedo de defender tus intereses.
  3. Asegúrate de ser respetuoso y evita personalizar el conflicto.

Estilo Creativo.

En lugar de enfocarse en las diferencias y limitaciones, este estilo busca encontrar soluciones innovadoras que satisfagan a todas las partes. Es especialmente útil en situaciones complejas, donde las soluciones tradicionales no parecen funcionar.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo creativo:

  1. Piensa «fuera de la caja» y propón soluciones que no se hayan considerado antes.
  2. Promueve un ambiente de apertura y colaboración.
  3. No te quedes atrapado en posiciones fijas, busca intereses subyacentes.

Estilo Estratégico.

Este estilo se centra en la planificación y en tener una visión a largo plazo. Los negociadores estratégicos tienen en cuenta las consecuencias futuras de sus decisiones y buscan posicionarse de manera óptima.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo estratégico:

  1. Haz tu tarea: investiga y comprende el contexto más amplio de la negociación.
  2. Considera las consecuencias a largo plazo de cada decisión.
  3. Siempre ten un Plan B en caso de que la negociación no avance como esperabas.

En conclusión, cada estilo de negociación tiene sus fortalezas y debilidades, y puede ser apropiado en diferentes circunstancias. Un buen negociador es aquel que puede adaptar su estilo según la situación y las personas involucradas, buscando siempre un resultado que beneficie a todas las partes.

Más información

10 consejos para resolver conflictos de pareja

10 consejos para resolver conflictos de pareja

Los conflictos son inevitables en cualquier relación, pero cómo se manejan es lo que define la calidad de la relación.

Autor: Godebtor (fuentes)

La mediación y la resolución alternativa de conflictos han tomado relevancia en la contemporaneidad debido a su enfoque humanizado y orientado a la creación de consensos. La psicología, que se entrecruza con la mediación en muchos aspectos, brinda estrategias sumamente valiosas para la gestión de tensiones en las relaciones interpersonales, particularmente en el ámbito de pareja. Basándonos en principios de mediación y técnicas de comunicación asertiva, presentamos algunas recomendaciones clave para la prevención y gestión de conflictos:

  1. Diálogo Constructivo: Más allá de la comunicación básica, promover un diálogo que sea constructivo y enriquecedor es vital. Escuchar con autenticidad, expresar genuinamente y abstenerse de juicios precipitados crea un ambiente propicio para la comprensión mutua.

  2. Empatía Reflexiva: La empatía trasciende el simple entendimiento del otro. Es crucial involucrarse reflexivamente, buscando comprender no solo los sentimientos sino también las necesidades subyacentes y motivaciones de la pareja.

  3. Autorregulación Emocional: Es imprescindible desarrollar habilidades para reconocer y gestionar las emociones, especialmente aquellas que pueden llevar a reacciones impulsivas. La autorreflexión es una herramienta poderosa en este proceso.

  4. Técnicas Colaborativas de Resolución: Abordar desacuerdos con un enfoque en soluciones colaborativas, donde ambos participan activamente en la búsqueda de un resultado mutuamente beneficioso, es fundamental.

  5. Negociación Integrativa: En vez de ver la negociación como un juego de suma cero, se debe buscar un enfoque integrativo, donde se exploren soluciones que beneficien a ambas partes.

  6. Reconocimiento de Ciclos de Interacción: Es esencial identificar patrones recurrentes que desencadenan conflictos y trabajar conjuntamente para interrumpir esos ciclos y establecer dinámicas más saludables.

  7. Gestión Activa de la Ira: Las herramientas como la meditación y técnicas de relajación son esenciales para manejar la ira proactivamente, previniendo escaladas innecesarias de tensión.

  8. Validación Afirmativa: Validar las emociones y perspectivas del otro refuerza la conexión emocional y demuestra un respeto profundo por su experiencia.

  9. Práctica del Perdón Restaurativo: El perdón, en el contexto de una relación, debe ser visto como un proceso restaurativo que no solo busca olvidar, sino también aprender y crecer juntos.

  10. Intervención Especializada: La terapia de pareja es una herramienta valiosa cuando se enfrentan desafíos persistentes. A través de ella, se puede acceder a un espacio seguro y estructurado para abordar temas sensibles con la guía de un profesional.

Para culminar, es vital comprender que mientras los desencuentros son una parte natural de la dinámica humana, la resiliencia y robustez de una relación no se mide por la ausencia de conflictos, sino por la habilidad y voluntad de enfrentarlos constructivamente. La mediación y la psicología nos brindan herramientas para transformar los desafíos en oportunidades de crecimiento y fortalecimiento relacional.

Más información

Las cualidades de un buen negociador

Las cualidades de un buen negociador

Conseguir ser un buen buen negociador se aprende.

Autor: Godebtor (fuentes)

La negociación, vista como un complejo mosaico de habilidades, conocimientos y emociones, requiere de una amalgama de técnicas y enfoques para alcanzar acuerdos efectivos. La influencia de la mediación en este proceso nos ofrece un lente único para entender y aplicar las destrezas de negociación, enfatizando la humanidad inherente en cada interacción y trascendiendo los enfoques tradicionales.

A través de la mediación, se reconoce que detrás de cada punto de vista y postura negociadora hay una historia, valores y, más importante aún, seres humanos con auténticas emociones y necesidades. Aquí se encuentran los pilares fundamentales de una negociación efectiva:

  1. Conciencia Emocional Profunda: Más allá del mero equilibrio emocional, es fundamental tener una introspección que permita reconocer y gestionar nuestras propias emociones, así como las implicaciones que estas pueden tener en las dinámicas de poder y influencia dentro de una negociación.

  2. Empatía Estratégica: La inteligencia emocional se eleva a un nivel superior al buscar no solo comprender, sino también conectar con las emociones de las otras partes. Es el arte de situarse en el lugar del otro, entendiendo sus miedos, aspiraciones y motivaciones.

  3. Objetivos Dinámicos: Si bien es crucial tener una dirección clara, un negociador eficiente debe ser adaptable, permitiendo que sus metas evolucionen a medida que se desarrolla la negociación, siempre buscando el beneficio común.

  4. Rigor en la Preparación: La mediación nos enseña que, además de la investigación factual, es esencial prepararse para manejar los aspectos intangibles de la negociación: emociones, valores culturales, y aspectos psicológicos que pueden influir en la dinámica.

  5. Selección Estratégica: Saber qué batallas librar y cuáles conceder es una habilidad avanzada. Priorizar no es simplemente ordenar puntos, sino discernir cuáles serán los cimientos de un acuerdo duradero.

  6. Escucha Profunda: Va más allá de la mera recepción de palabras. Es un compromiso total con el interlocutor, entendiendo las palabras no dichas y las emociones subyacentes.

  7. Innovación en la Propuesta: Un mediador eficaz se esfuerza por ir más allá de soluciones preestablecidas, explorando nuevas posibilidades que puedan ser beneficiosas para todas las partes.

  8. Cultura de Colaboración: La verdadera negociación no es una batalla de voluntades, sino una danza colaborativa en busca de un resultado óptimo.

  9. Perspectiva Solucionadora: En lugar de anclarse en problemas y desacuerdos, el foco está en identificar oportunidades y caminos hacia soluciones integradoras.

  10. Dignidad y Reconocimiento: Cada participante en una negociación merece ser visto, escuchado y valorado. Este es un principio fundamental de la mediación y debería serlo en cualquier negociación.

En definitiva, la mediación nos proporciona una visión holística y humanizada de la negociación. Proporciona herramientas y enfoques que nos permiten trascender las técnicas tradicionales, buscando no solo acuerdos, sino relaciones fortalecidas y entendimientos mutuos. Es un viaje hacia la profundidad de la comunicación humana, donde la negociación se convierte en un acto de construcción conjunta y cohesión.

Más información

Concluir una negociación

El arte de la negociación: Bases técnicas y prácticas para el entendimiento y consenso

Concluir una negociación ¿Por qué se demora el cierre de una negociación?

Autor: Godebtor (fuentes)

La negociación, en su esencia, es una herramienta fundamental para alcanzar acuerdos, armonizar objetivos divergentes y lograr beneficios mutuos. Es una danza delicada de dar y tomar, influenciada por múltiples factores, desde el clima de confianza hasta las técnicas de mediación utilizadas. El éxito de una negociación radica en la habilidad de las partes para comprender, adaptarse y responder a estas variables. A continuación, se profundiza en las raíces técnicas y prácticas de la negociación, con el propósito de consolidar acuerdos sólidos y duraderos.

1. Conclusión efectiva de la negociación:

a. Marco temporal: La temporalidad en una negociación es esencial. Concluir en el tiempo acordado garantiza que ambas partes se mantengan enfocadas y evita la dilatación innecesaria. Si es necesario extender la negociación, es fundamental pausar y reconfigurar el marco temporal.

b. Motivos de demora: Comprender las causas que ralentizan la conclusión es esencial. Las más comunes son la desviación del plan original, el agotamiento de las partes, la rigidez en las posturas, la limitación de opciones de acercamiento y la falta de proactividad en reconocer un proceso sin éxito.

c. Estilos y conclusión: No existe un estilo de negociación «único y correcto». Cada estilo tiene sus méritos y limitaciones, adaptándose a diferentes circunstancias. Sin embargo, la habilidad de concluir con eficacia es transversal a todos.

2. Estrategias de cierre:

a. Equilibrio: En una negociación ideal, las partes encuentran un punto medio sin que ninguna sienta que ha perdido o ganado desproporcionadamente.

b. Concesiones: Las concesiones deben ser equilibradas y transparentes, evitando que una parte se sienta en desventaja.

c. Presentación de opciones: Ofrecer soluciones limitadas, pero flexibles, favorece una decisión más rápida y eficaz.

d. Inyección de nuevos elementos: Introducir nuevos factores puede ser un arma de doble filo. Puede revitalizar la negociación o hacerla retroceder.

e. Empoderamiento de la contraparte: Permitir que la contraparte tome la iniciativa puede ser un movimiento estratégico, asegurando un cierre más consensuado.

f. Pausas estratégicas: Las suspensiones permiten reflexionar y recalibrar. Sin embargo, implican el riesgo de alterar las condiciones originales.

3. Acciones esenciales en la negociación:

a. Evitar:

  • Una mentalidad de suma cero, donde uno gana y el otro pierde.
  • El enfrentamiento directo y la agresión.
  • Antagonizar y elevar tensiones innecesariamente.

b. Fomentar:

  • Un ambiente propicio para la discusión abierta y constructiva.
  • El uso de supuestos y propuestas «hipotéticas» para explorar opciones.
  • La visualización de los beneficios mutuos del acuerdo.

4. El papel de Godebtor: En el contexto de la negociación moderna, Godebtor se erige como un puente, una herramienta de mediación avanzada. Brindamos canales de comunicación innovadores, técnicas efectivas de acercamiento y, sobre todo, un entendimiento orientado a la consecución de acuerdos sólidos y mutuamente beneficiosos.

En resumen, la negociación es tanto un arte como una ciencia. Requiere habilidades técnicas, intuición, adaptabilidad y, sobre todo, una comprensión profunda del ser humano y sus motivaciones. Es en este cruce de habilidades y conocimientos donde se forjan los acuerdos más duraderos y beneficiosos para todas las partes involucradas.

Más información

Reset password

Ingrese su dirección de correo electrónico y le enviaremos un enlace para cambiar su contraseña.

Comience con su cuenta

para guardar sus activos favoritos y más

Ingresa con e-mail

Comience con su cuenta

para guardar sus activos favoritos y más

Al hacer clic en el botón «INSCRIBIRSE», acepta los Condiciones de uso y Política de privacidad

Crear una cuenta de titular de activo

Administre sus listados, perfil y más

Al hacer clic en el botón «INSCRIBIRSE», acepta los Condiciones de uso y Política de privacidad

Crear una cuenta de titular de activo

Administre sus listados, perfil y más

Ingresa con e-mail
Esta web utiliza cookies propias y de terceros para su correcto funcionamiento y para fines analíticos y para fines de afiliación y para mostrarte publicidad relacionada con sus preferencias en base a un perfil elaborado a partir de tus hábitos de navegación. Contiene enlaces a sitios web de terceros con políticas de privacidad ajenas que podrás aceptar o no cuando accedas a ellos. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. Más información
Privacidad