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Crea un plan de negociación

La Estrategia y Técnica de la Negociación: Más allá de la Simplicidad

Pautas para crear un plan

Autor: Godebtor (fuentes)

La habilidad de negociar forma parte del ADN humano, actuando en diversos escenarios, ya sean personales o profesionales. Esta habilidad es vital para la gestión de conflictos, construcción de relaciones y consecución de objetivos. No obstante, para alcanzar resultados significativos, no basta con una simple conversación. La negociación es una ciencia y un arte que requiere preparación, técnica y una sólida estrategia.

  1. El Paradigma de la Negociación Integrativa: La visión tradicional de la negociación, donde uno gana y otro pierde, ha demostrado ser limitante y efímera. En Godebtor promovemos el enfoque de la negociación integrativa, donde el objetivo no es que una parte «gane», sino que ambas partes se sientan satisfechas y logren un acuerdo mutuamente beneficioso.

  2. Recolección de Información: La inteligencia previa a la negociación es primordial. Una revisión exhaustiva de la contraparte, incluyendo su historial, objetivos, motivaciones y limitaciones, ofrece una ventaja estratégica. Las fuentes de información modernas, como plataformas digitales y redes sociales, pueden ofrecer una comprensión profunda y ayudar en la creación de un perfil de negociación.

  3. Diseñando la Estrategia:

    a. Objetivización: Establecer metas claras y realistas, fundamentadas en la investigación previa.

    b. Estructuración Argumental: Preparar una lista de puntos que justifiquen y fortalezcan la posición deseada.

    c. Anticipación: Prever y ensayar las posibles objeciones y contra-argumentos de la contraparte.

    d. Relevancia de la Información: Decidir qué información compartir y cuál retener para futuras instancias.

    e. Logística de la Negociación: Definir aspectos operativos como el canal de comunicación, fecha, hora y lugar del encuentro.

  4. Contextualización de la Negociación: Más allá de la estructura formal, es esencial entender el entorno. Las condiciones externas, el clima organizacional, e incluso aspectos socioeconómicos, pueden influir en el desempeño de una negociación.

  5. Conclusión y Seguimiento:

    a. Registro de Acuerdos: Al concluir, es vital documentar los puntos acordados, pendientes y potenciales áreas de desacuerdo. Esta documentación facilita futuras interacciones y refuerza la confianza entre las partes.

    b. Historial de Negociaciones: Mantener un archivo histórico de las negociaciones es una herramienta invaluable. No solo sirve como referencia, sino que ayuda a entender patrones, estilos y tendencias de negociación.

    c. Transparencia y Compartición: La documentación final debe ser co-creada y validada por ambas partes. Esto garantiza una visión compartida del proceso y evita malentendidos futuros.

La negociación exitosa trasciende la mera conversación. Es una combinación de preparación, estrategia, técnica y, sobre todo, empatía. En Godebtor, fomentamos y abogamos por una negociación que va más allá de la transacción, buscando siempre relaciones duraderas y acuerdos equilibrados.

Información necesaria para pactar

Información necesaria para pactar

La importancia de la diligencia debida en las relaciones comerciales y personales: Un análisis técnico

Autor: Godebtor (fuentes)

Antes de embarcarse en cualquier relación que pueda culminar en un compromiso legal o contractual, es esencial llevar a cabo una diligencia debida exhaustiva. Aunque esto podría parecer un procedimiento estándar, la realidad es que muchos intervinientes, influenciados por múltiples factores – desde la urgencia hasta la percepción de integridad de la contraparte -, omiten este paso crítico.

Metodologías para la obtención de información:

  1. Nivel básico:

    • Búsqueda en la web: Aunque una búsqueda cursiva en motores de búsqueda como Google puede ofrecer una panorámica general, no garantiza una evaluación exhaustiva. Los algoritmos pueden, en ocasiones, mostrar resultados sesgados o no pertinentes.

    • Redes Sociales: Aportan una visión de la proyección pública de una entidad o individuo. Sin embargo, hay que tener precaución, ya que la información compartida puede ser selectiva y no necesariamente representa una imagen completa.

  2. Nivel avanzado:

    • Registro Mercantil: Esta fuente es esencial para obtener datos de empresas, desde su historia financiera hasta las transformaciones societarias. Las herramientas digitales, como Axesor, permiten un acceso casi inmediato a la información, ofreciendo tanto notas simples como certificaciones.

    • Registro de la Propiedad: Más allá de simplemente identificar la titularidad de un inmueble, este registro proporciona una visión detallada de las cargas y obligaciones vinculadas a la propiedad, garantizando la transparencia y la solidez de las transacciones inmobiliarias.

    • Registros de Morosidad: Estos registros, aunque esenciales, pueden ser polémicos debido a su accesibilidad. Es crucial comprender los derechos y obligaciones relacionados con la inclusión y consulta de estos listados, especialmente considerando las limitaciones impuestas por las leyes de protección de datos.

    • Investigaciones Privadas: Aquí es donde los detectives privados entran en juego. Estos profesionales operan bajo estrictas normativas y códigos deontológicos que resguardan los derechos fundamentales de las personas investigadas. Su trabajo es esencial para recopilar información y pruebas, siempre dentro del marco legal.

Puntos críticos a considerar:

Es crucial entender que, mientras cada fuente y método ofrece su propio conjunto de datos y perspectivas, ninguna es infalible o completamente exhaustiva. La sinergia entre estas fuentes es lo que proporciona un panorama más completo y robusto.

Además, con el cambio constante en las regulaciones y leyes, particularmente en áreas como la protección de datos, los mediadores y profesionales involucrados en estas búsquedas deben estar constantemente actualizados. Es fundamental no sólo para asegurar la calidad y pertinencia de la información obtenida, sino también para garantizar la operación dentro de los confines de la ley.

La Ley de Protección de Datos, por ejemplo, ha impuesto una serie de directrices estrictas que afectan cómo se puede obtener, almacenar y utilizar información personal. Estas regulaciones no solo establecen parámetros para garantizar la privacidad, sino que también definen las responsabilidades y las potenciales consecuencias legales de las infracciones.

Conclusión:

La diligencia debida, más que una simple búsqueda de información, es un proceso meticuloso que requiere conocimientos técnicos, comprensión de las normativas vigentes y una capacidad para analizar y sintetizar datos desde múltiples fuentes. El compromiso, ya sea comercial o personal, sin esta diligencia, es equivalente a navegar sin un mapa en aguas desconocidas. Y en un mundo tan complejo y regulado, la falta de información adecuada no sólo es imprudente sino potencialmente perjudicial.

Inicia tú la negociación

Negociación Proactiva: Tomando las Riendas de la Interacción

Inicia tú la negociación. Da el primer paso hacia el entendimiento

Autor: Godebtor (fuentes)

En el complicado y dinámico escenario de la negociación, ser el precursor en establecer la primera línea de comunicación puede ser considerado no sólo como una ventaja táctica, sino también como una manifestación estratégica de liderazgo y anticipación. Desde la perspectiva de Godebtor, ser proactivo en la iniciativa de negociar abre un abanico de oportunidades que podrían ser determinantes para alcanzar un acuerdo óptimo.

1. La Proactividad como Herramienta de Control:

Iniciar la conversación es una clara señal de compromiso y atención hacia la contraparte. Mientras que algunas escuelas de pensamiento sugieren que mantener una postura indiferente puede ser benéfico, en Godebtor creemos que tal postura puede ser errónea e incluso contraproducente. La verdadera esencia de la negociación radica en la reciprocidad y el entendimiento mutuo. Un acercamiento proactivo reduce las barreras de comunicación, evita suposiciones y permite un diálogo fluido y directo.

2. El Contexto Tri-dimensional de la Negociación:

El contexto en el que se desarrolla una negociación no es meramente el espacio físico, sino que se compone de:

  • Contexto técnico: Se refiere al dominio del tema en cuestión, donde la profundidad y amplitud del conocimiento técnico refuerzan la posición y proporcionan confianza.

  • Contexto mental: Este alude a la predisposición y apertura mental de las partes para explorar soluciones, comprometerse con el proceso y avanzar hacia el consenso.

  • Contexto físico: Aquí se decide el lugar y momento más propicio para la negociación. La elección del lugar puede influir en el equilibrio de poder y en la comodidad de las partes involucradas.

3. Nuevas Tecnologías y Negociación Moderna:

El auge tecnológico ha proporcionado herramientas que facilitan y enriquecen el proceso de negociación. En Godebtor, abogamos por la adaptabilidad y la adopción de tecnologías que fomenten la transparencia y eficiencia.

  • Campo Neutral: Las herramientas digitales permiten que las negociaciones se lleven a cabo en un espacio virtual, neutral, libre de las sutilezas y ventajas tácticas que el entorno físico puede conferir.

  • Herramientas para la Transparencia: Aplicaciones y plataformas que proporcionan registros en tiempo real y documentación de cada paso en la negociación promueven un sentido de confianza y claridad entre las partes.

  • Consejos y Recomendaciones: Mantenerse actualizado con las mejores prácticas, tendencias y recomendaciones en el ámbito de la negociación es esencial para mantener una ventaja competitiva. Desde Godebtor, proporcionamos regularmente insights y consejos basados en investigaciones y experiencias reales para potenciar la capacidad de negociación de nuestros usuarios.

Conclusión:

Ser el precursor en una negociación no es simplemente tomar la iniciativa; es asumir un papel de liderazgo, prepararse adecuadamente y dirigir el diálogo hacia un destino mutuamente beneficioso. La proactividad, combinada con el adecuado uso de tecnologías y una comprensión profunda del contexto de la negociación, puede ser la diferencia entre una negociación mediocre y una que culmina en un acuerdo robusto y duradero. En Godebtor, estamos comprometidos a empoderar a las partes en su travesía negociadora, proporcionando las herramientas y el conocimiento necesario para navegar con confianza en el complejo mundo de la negociación.

Centra el núcleo de la negociación

Centra el núcleo de la negociación

El orden del día

Autor: Godebtor (fuentes)

Al iniciar una negociación es importante tener descrito un plan de ejecución, al cual nos referimos como orden del día. Debe estar convenientemente realizado y consensuado entre las partes. En el se describe principalmente la apertura y el núcleo de la negociación.

Es un documento primordial para empezar una negociación. Requiere igualmente que ambas partes acuerden el orden del día de modo conjunto. Saber y consensuar qué temas se van a sacar. La finalidad es centrarse en los objetivos que se persiguen. Es costumbre enviar o recibir el orden del día con tiempo suficiente para que la otra parte haga su aportación, acepte el propuesto por nuestra parte o introduzca otros puntos, llamados Open Ítems. También es costumbre que la parte que establece el orden del día es la que mayor interés tiene en llevar a cabo la reunión y suele tener el primer turno para hablar, además de una pequeña presentación o actualización de los puntos comentados en anteriores reuniones si las hubieran. Si centramos el núcleo de negociación en los temas que damos prioridad nos permite optimizar los tiempos. Evitando alargar más de lo previsto una reunión y crear eficiencias en el proceso.

 
Conformado el orden del día y llegado el día / hora de la reunión conviene abordar las siguientes fases en los puntos que generen debate:
 
Presentar Open ítem – Responder Open ítems – Identificar estrategias – Establecer posiciones.

Os damos 3 Consejos básicos en cada una de las fases de los puntos:

 
  • En la presentación de Open Ítems:
a. Es importante establecer si se pretende ser el primero en presentar o se espera a la contraparte para su introducción. Si no hay inconveniente se establece la misma persona que ha realizado la presentación inicial para realizar / presentar todos los Open Ítems descritos en el Orden del día.
b. Resume los puntos y haz pausas que permitan comprobar si la otra parte ha comprendido el punto expuesto o se requiere explicación alternativa.
c. Si hay un tiempo asignado al punto en concreto mencionar disponibilidad de tiempo.

  • Responder a los Open Ítems:
a. Escucha activa de los argumentos que presenta la contraparte y apuntar todas las propuestas lanzadas. Es aconsejable iniciar esta fase centrándose en los puntos en los que ambas partes están de acuerdo ants de pasar a los temas peliagudos.
c. No hacer concesiones al principio, esperar última fase para establecer posiciones.
d. Dejar que la otra parte presente los argumentos en primer lugar tiene sus ventajas, ya que se puede descubrir que sus demandas están menos alejadas de lo que habíamos imaginado.

  •  Identificar estrategias:
a. Es acertado sondear las actitudes de la oposición, ¿que os parece si…?, ¿si por nuestra parte …?, adoptar planteamientos abiertos, de modo hipotético, con posturas flexibles lejos de afirmaciones rotundas que declinen posiciones inamovibles.
b. El desarrollo de los puntos presentados debe haber sido estudiado. No hay una regla básica en el lanzamiento de concesiones, más que toda concesión se realiza con el objetivo que la contraparte también realice concesiones que convengan. No interesa competir con la otra parte, más bien interesa crear una alianza.
c. Es recomendable no dejar sin margen de maniobra a la otra parte, ya que se reducirán las posibilidades para que haga concesiones. Las propuestas lanzadas por nuestra parte deben ofrecer un margen de maniobra suficiente para la contraparte.
 
  • Establecer posiciones:
a. Establecer posiciones ayuda a cerrar y aclarar propuestas, siempre con un tono firme, tranquilo, y sin ninguna alternación de tono.
b. Revisar los planteamientos iniciales por ambas partes para ver lo que se ha avanzando. Destaca lo positivo de lo hablado y disimula lo negativo sin obviarlo.
c. Tener presente que los acuerdos se consiguen, no se ganan. Se ha de intentar que a la otra parte le resulte fácil modificar su posición. Esto evitará llegar a un punto muerto.
 

Cierra los puntos acordados por escrito

Cierra los puntos acordados por escrito

La Maestría del Cierre: Hacia un Equilibrio Óptimo en la Negociación

Autor: Godebtor (fuentes)

El arte de la negociación trasciende el mero intercambio de concesiones. Se trata de una danza delicada, donde cada paso busca armonizar las necesidades, expectativas y limitaciones de ambas partes para forjar un acuerdo robusto y mutuamente beneficioso. Si bien cada etapa de la negociación tiene su importancia, es en el cierre donde se forja el destino del pacto.

1. Principios Fundamentales del Cierre Eficaz:

  • Adaptabilidad y Mantenimiento de la Integridad: Aunque las posturas puedan variar durante el proceso, es esencial que las líneas rojas y las premisas fundamentales de cada parte se respeten. Una negociación exitosa busca ampliar el valor conjunto, donde los beneficios obtenidos superan cualquier concesión realizada.

  • Valorar la Contribución del Otro: Es vital reconocer y agradecer propuestas constructivas lanzadas por la contraparte. Esta actitud fortalece la relación, promoviendo una atmósfera de cooperación y buena voluntad.

  • Claridad en los Beneficios Mutuos: No basta con que ambas partes reconozcan sus propias ventajas. Es crucial que cada una comprenda y valore los beneficios que el acuerdo otorga al otro.

  • Flexibilidad a Través de Alternativas: Presentar opciones viables enriquece el diálogo y potencia la participación activa de la contraparte en la definición del acuerdo.

  • Incentivos Estratégicos: Estos pueden ser propuestas innovadoras o elementos adicionales que actúen como catalizadores para cerrar el acuerdo.

  • Reevaluación Reflexiva: Si el proceso se estanca, sugerir una pausa puede ofrecer tiempo para reflexionar, reconsultar y regresar con una perspectiva renovada.

  • Equidad y Respeto Mutuo: La sostenibilidad de un acuerdo se basa en el equilibrio. Un pacto impuesto o desequilibrado es una semilla plantada en terreno árido.

  • Gestión de Discrepancias: Es natural enfrentarse a desacuerdos. Sin embargo, es esencial abordarlos con agilidad, integrándolos en la estructura global del acuerdo o dirimiéndolos paralelamente.

  • Revisión Detallada: Una vez alcanzado el consenso, es prudente repasar los términos para garantizar claridad y evitar malentendidos.

  • Planificación y Seguimiento: Establecer una hoja de ruta para implementar el acuerdo asegura un compromiso continuo y una colaboración efectiva.

  • Resiliencia y Persistencia: Si no se alcanza un consenso, mantener una actitud abierta y la disposición para retomar el diálogo en el futuro puede ser beneficioso. Lo ya negociado no es en vano; puede ser un trampolín para futuras conversaciones.

2. La Importancia de un Registro Histórico:

Todo profesional en la negociación reconoce la importancia de documentar meticulosamente el proceso. En Godebtor, estamos comprometidos con la excelencia negociadora y proporcionamos herramientas de vanguardia para garantizar un seguimiento exhaustivo de todas las etapas. Estas herramientas no sólo facilitan la revisión y el análisis, sino que también proveen una base sólida para futuras negociaciones.

Conclusión:

La negociación es una travesía hacia un acuerdo beneficioso y duradero. Cada paso, cada concesión y cada decisión, llevan a ambas partes hacia un destino común. En Godebtor, nos esforzamos por facilitar este viaje, proporcionando las herramientas y el conocimiento necesarios para que cada cierre sea un testimonio de habilidad, compromiso y colaboración.

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