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Tácticas y habilidades negociadoras

Tácticas y habilidades negociadoras

Las tácticas son maneras concretas de llevar a cabo la negociación

Autor: Godebtor (fuentes)

Negociar es una habilidad fundamental en múltiples áreas de la vida, desde el mundo empresarial hasta las relaciones interpersonales. La negociación es el arte de alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas. A continuación, se presentan tácticas y habilidades esenciales que todo negociador debe cultivar para garantizar el éxito en sus tratos.

1. Preparación y Planificación

  • Investigación Intensiva: Conoce a fondo a la otra parte. ¿Cuáles son sus intereses, fortalezas, debilidades y límites? La información es poder, y estar bien informado te sitúa en una posición ventajosa.

  • Definir Objetivos Claros: Antes de la negociación, establece qué es lo que deseas obtener, cuál sería un resultado aceptable y cuál sería el punto de no retorno.

2. Entender los Principios Básicos de la Negociación

  • Separar las Personas del Problema: Enfócate en los intereses y no en las posiciones. Es esencial no tomar decisiones basadas en emociones.

  • Intereses sobre Posiciones: Las posiciones son lo que una parte declara querer, mientras que los intereses son lo que realmente necesita. Al centrarse en los intereses, se pueden encontrar soluciones más integradoras.

  • Generar Opciones de Beneficio Mutuo: Busca soluciones creativas que beneficien a ambas partes.

  • Usar Criterios Objetivos: Establece criterios objetivos que sirvan como base para la toma de decisiones.

3. Desarrollo de Habilidades Comunicativas

  • Escucha Activa: No solo oigas, escucha. Trata de comprender realmente lo que la otra parte está expresando, tanto verbalmente como a través de señales no verbales.

  • Pregunta para Clarificar: Si no estás seguro de lo que la otra parte está comunicando, pregunta. Las preguntas abiertas pueden descubrir intereses ocultos y motivaciones.

  • Reframing o Reformulación: Esta técnica consiste en tomar lo que dice la otra parte y reformularlo en términos positivos o de una manera que favorezca un entendimiento mutuo.

4. Tácticas Específicas de Negociación

  • Anclaje: Esta táctica implica establecer un punto de referencia inicial (el «ancla») alrededor del cual se realizará la negociación. Quien establece el primer ancla suele tener una ventaja psicológica.

  • División y Conquista: Esta táctica implica dividir el problema principal en problemas más pequeños, lo que facilita su manejo y solución.

  • El Método del «Bueno y el Malo»: Una de las partes actúa de manera cooperativa y amigable, mientras que la otra se muestra más dura y exigente. La idea es generar un contraste que puede llevar a la otra parte a hacer concesiones.

  • Técnica del Salami: Implica presentar demandas pieza por pieza, en lugar de presentar todo de una vez, haciendo más difícil para la otra parte rechazar cada pieza individualmente.

5. Control Emocional

Es fundamental mantener la calma y el equilibrio emocional durante las negociaciones. Las emociones pueden oscurecer el juicio y llevar a decisiones impulsivas. Algunas técnicas incluyen:

  • Técnica de la Pausa: Antes de responder, tómate un momento para pensar. Esto puede prevenir reacciones impulsivas y te da tiempo para formular una respuesta adecuada.

  • Manejo del Estrés: Utiliza técnicas de relajación, como la respiración profunda, para mantener la calma en situaciones tensas.

6. Habilidades de Cierre

  • Identificación de Señales: Aprende a identificar señales de que la otra parte está lista para cerrar un acuerdo.

  • Técnica de Sumarización: Resume lo que se ha acordado hasta ahora para aclarar y consolidar los puntos acordados.

  • Técnica del «Último Punto»: Antes de finalizar, revisa si hay algún punto pendiente o si la otra parte tiene alguna otra preocupación.

La negociación es tanto un arte como una ciencia. Requiere preparación, intuición, habilidades comunicativas y tácticas específicas. Sin embargo, la clave subyacente es siempre la búsqueda de un acuerdo mutuamente beneficioso. Con la formación y práctica adecuadas, cualquier persona puede desarrollar las habilidades necesarias para ser un negociador efectivo.

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Transformación de un impago por alquiler en un negocio próspero

Transformación de un impago por alquiler en un negocio próspero

Autor: Godebtor (fuentes)

Situación Inicial:

Nota: Los nombres de las personas involucradas han sido cambiados por privacidad y esta historia es presentada a modo de ejemplo ilustrativo.

Raquel había alquilado su apartamento en el centro de Sevilla a Pedro, un joven que recientemente había empezado a trabajar en una empresa cercana. Todo iba bien durante los primeros meses, pero pronto Pedro comenzó a retrasarse en los pagos del alquiler. Al principio, los retrasos eran de una semana, pero con el tiempo, se acumuló una deuda de tres meses.

Raquel, preocupada por su situación financiera y la falta de pago, decidió confrontar a Pedro. Él, a su vez, explicó que había tenido problemas en su trabajo, con retrasos en la recepción de su salario y gastos inesperados que afectaron su capacidad de pago.

Aunque Raquel simpatizaba con la situación de Pedro, sentía que necesitaba proteger sus intereses. La tensión entre ambos creció, y las comunicaciones se tornaron cada vez más difíciles.


Intervención Creativa de Mediadores:

Un amigo mutuo, al conocer la situación, sugirió que ambos acudieran a un mediador para encontrar una solución amistosa. Aunque inicialmente reacios, ambos aceptaron, dándose cuenta de que la situación solo empeoraría sin intervención.


Resolución Creativa:

  1. Durante la mediación, Raquel explicó su dependencia del ingreso del alquiler para cubrir sus propios gastos, mientras que Pedro compartió su frustración y vergüenza por no poder cumplir con sus obligaciones, detallando las circunstancias imprevistas que había enfrentado.

  2. El mediador, después de escuchar a ambas partes, sugirió una solución mixta: Pedro pagaría un monto fijo, aunque reducido, durante los próximos tres meses para empezar a saldar la deuda, y ofrecería su habilidad en diseño gráfico (su profesión) para ayudar a Raquel a promocionar un pequeño negocio online que ella estaba empezando, como una forma de compensación adicional.

  3. Raquel, reconociendo el esfuerzo de Pedro y viendo el beneficio potencial para su negocio, estuvo de acuerdo. Pedro, por su parte, agradecido por la oportunidad de compensar de alguna manera su deuda, se comprometió no solo a pagar la cantidad acordada, sino también a realizar un excelente trabajo en el diseño para Raquel.

Con el tiempo, no solo se saldó la deuda, sino que Raquel y Pedro construyeron una relación profesional y de confianza, con Pedro incluso convirtiéndose en el diseñador principal para el creciente negocio de Raquel.

¿Por qué cerrar un acuerdo a través de Godebtor?

sala de reunión

¿Por qué cerrar un acuerdo a través de Godebtor?

Cerrar un acuerdo con garantías

sala de reunión

Autor: Godebtor (fuentes)

Godebtor®: Más que una herramienta, tu aliado estratégico en la negociación y cierre de acuerdos.

El cierre de acuerdos, en especial en el ámbito financiero, es una danza delicada entre dos o más partes que buscan equilibrio y satisfacción mutua. Si bien es cierto que el peso y la solidez de un acuerdo escrito se considera como una garantía de cumplimiento, en el dinámico mundo actual, el valor de la palabra sigue siendo fundamental. Sin embargo, el reto radica en cómo sellar ese pacto verbal y brindarle la formalidad y trazabilidad que le proteja de los embates del tiempo y de las posibles mareas de la memoria humana.

Aquí es donde Godebtor® brilla con luz propia, proporcionando una plataforma que une lo mejor de ambos mundos: la inmediatez de un acuerdo verbal con la formalidad y seguridad de un pacto escrito.

Consideremos por un momento que estamos en la era de la información, donde cada clic, cada interacción y cada segundo cuentan. Ahora, imagina la posibilidad de cerrar un acuerdo con ese mismo ritmo, pero sin sacrificar la rigurosidad ni la validez del proceso. Esa es la propuesta de valor que Godebtor® ofrece.

Con Godebtor®, la negociación se convierte en un proceso dinámico, interactivo y altamente efectivo. Las propuestas se lanzan, se discuten, se ajustan y se sellan con la velocidad que el mundo digital nos permite, pero con el respaldo de una plataforma robusta, segura y transparente.

Veamos más de cerca sus ventajas:

  • Ágil: La velocidad es esencial, pero la eficiencia lo es aún más. Con Godebtor®, el proceso de negociación se vuelve más fluido y directo, reduciendo tiempos y maximizando resultados.

  • Universal: En un mundo globalizado, contar con una herramienta que brinde acceso universal es una necesidad. Godebtor® se presenta como esa ventana al mundo, permitiendo que personas de cualquier rincón del planeta puedan interactuar, proponer y acordar.

  • Transparente: La confianza es la base de cualquier acuerdo. Con Godebtor®, cada paso del proceso es visible para todas las partes involucradas, garantizando una total transparencia.

  • Novedoso: En la era digital, la innovación es clave. Godebtor® reinventa el proceso de negociación, ofreciendo una experiencia novedosa que se adapta a las necesidades y expectativas del usuario moderno.

  • Resolutivo: Un acuerdo sin resolución es simplemente un conjunto de palabras. Godebtor® está diseñado para llevar cada negociación a una conclusión exitosa, brindando herramientas y soporte en cada etapa del proceso.

Finalmente, es importante resaltar que Godebtor® no es simplemente una herramienta, es una filosofía. Una filosofía que entiende que en cada acuerdo hay personas, emociones, expectativas y sueños. Una filosofía que busca empoderar a sus usuarios, brindándoles las herramientas y el conocimiento necesario para que, a través de la negociación, puedan construir puentes y establecer conexiones duraderas y fructíferas.

Así que, si estás buscando transformar la manera en que negocias, si deseas convertirte en un maestro de los acuerdos, Godebtor® es tu aliado ideal. Porque con Godebtor®, cada pacto es una promesa cumplida.

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¿Vale la pena iniciar un procedimiento monitorio para recuperar tu deuda?

Vía judicial rápida para recuperar deuda

El proceso monitorio en España es un procedimiento rápido y eficaz para reclamar deudas incobrables

Autor: Godebtor (fuentes)

El proceso monitorio en España es una vía rápida y práctica para reclamar deudas que no se han pagado. Esta herramienta jurídica permite a quien tiene una deuda pendiente de cobro, obtener un veredicto judicial en menos de tres meses desde que presenta la demanda. El fin principal es recuperar deudas concretas y que ya deberían haber sido pagadas.

La puesta en marcha del proceso monitorio empieza con una demanda en el Juzgado de Primera Instancia que corresponda. Para que la demanda sea válida, es necesario presentar documentos que demuestren la deuda, como una factura o un contrato.

Tras presentar la demanda, el deudor recibe una notificación y tiene 10 días para responder. Si no lo hace, se da por hecho que acepta la deuda y se procede a su cobro. Si el deudor decide responder, se dispone de otros 10 días para presentar pruebas. Si es necesario, se realiza una vista oral para escuchar a ambas partes y decidir el veredicto final.

El coste del proceso monitorio en España varía según la cantidad que se reclame, la complejidad del caso y el abogado que se contrate. En general, podría costar entre 1.000 y 2.000 euros, contando los gastos del abogado, judiciales y otros asociados.

Si se gana el caso y la sentencia no se cumple, se pueden tomar medidas para hacer efectivo el cobro, como vender propiedades del deudor o retener parte de su salario.

En resumen, el proceso monitorio en España es una herramienta útil y rápida para recuperar deudas. Sin embargo, es recomendable contar con el consejo de un abogado especializado para asegurarse de que todo se hace correctamente.

Después de un proceso monitorio, para proceder al embargo hay que presentar una demanda de ejecución. Aunque hay un plazo de 5 años para hacerlo, las empresas encargadas del cobro suelen actuar rápido para recuperar la deuda.

Recomendación de godebtor: Antes de llegar al litigio, es bueno considerar opciones alternativas, como la mediación. Empresas como godebtor ofrecen maneras de resolver conflictos sin tener que llegar a juicio, lo cual puede ser beneficioso en términos de tiempo, dinero y mantener una buena relación con la otra parte.

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Los 8 consejos para pedir un aumento a tu jefe

Los 8 consejos para pedir un aumento salarial

Si decides pedir un aumento salarial sigue estos pasos

Autor: Godebtor (fuentes)

La negociación salarial, vista a través de la lente de la mediación y la resolución de conflictos, se transforma en un proceso dialogado, reflexivo y orientado hacia el entendimiento mutuo. Una negociación bien planteada refleja no solo una comprensión del valor personal en el mercado laboral, sino también una habilidad para conectar ese valor con las necesidades y objetivos de la organización. A continuación, se delinean algunas pautas mediadoras para abordar una petición de aumento salarial con mayor eficacia y asertividad:

  1. Análisis Comparativo: Dedica tiempo a realizar una investigación exhaustiva sobre salarios comparativos en tu sector y región. Utiliza fuentes confiables, como informes sectoriales, encuestas salariales y plataformas especializadas. Esta etapa es crucial para anclarte en datos objetivos y realistas.

  2. Definición de Metas: Establecer metas no solo significa determinar un monto deseado, sino también comprender las razones subyacentes: ¿Por qué es importante para ti? ¿Cómo afectará tu motivación, compromiso y proyección a largo plazo?

  3. Elaboración de Argumentos: Prepara una narrativa coherente que conecte tus contribuciones, competencias y logros con las metas y desafíos estratégicos de la organización. Esta conexión facilitará que tu petición sea vista como una inversión y no como un costo.

  4. Timing Estratégico: La elección del momento para iniciar una negociación es esencial. Busca momentos de estabilidad y crecimiento en la organización y evita etapas de incertidumbre o restructuración.

  5. Comunicación Efectiva: Utiliza técnicas de comunicación asertiva, evitando un enfoque confrontativo. Adopta un lenguaje que inspire colaboración y entendimiento, subrayando la reciprocidad de beneficios.

  6. Flexibilidad y Adaptabilidad: En la mediación se promueve la idea de co-crear soluciones. Estar abierto a contrapropuestas o beneficios alternativos puede abrir caminos inesperados hacia un acuerdo.

  7. Preparación Emocional: La autorregulación emocional es fundamental. Reconoce y gestiona tus emociones, y aborda la conversación desde un espacio de calma y confianza.

  8. Visión Holística: No limites la conversación solo al aspecto salarial. Considera otros beneficios, oportunidades de crecimiento y formación, y cómo estos pueden complementar tus aspiraciones profesionales y personales.

En conclusión, una negociación salarial, más que un mero acto transaccional, es un ejercicio de diálogo, autoconocimiento y construcción conjunta de valor. A través de un enfoque mediador, se busca transformar la percepción del proceso y promover acuerdos que reflejen una verdadera alineación entre el profesional y la organización.

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Consejos en procesos de mediación

La Mediación en el Ámbito Empresarial

Construyendo Soluciones Colaborativas

Autor: Godebtor (fuentes)

En un panorama corporativo cada vez más fluido y agresivamente competitivo, la destreza en la resolución de conflictos se erige como un componente esencial para la consecución del éxito y la expansión sostenida de las corporaciones. Dentro de este escenario, la mediación emerge como un instrumento inestimable, delineando un marco para abordar discrepancias empresariales desde un enfoque cooperativo y constructivista. En el presente ensayo, sumergiremos al lector en el universo contemporáneo de la mediación empresarial, examinando cómo el mediador profesional puede inyectar su expertise y presentando una serie de protocolos de excelencia para garantizar desenlaces óptimos.

Panorama Actual de la Mediación Corporativa: La mediación empresarial, en estos tiempos, no solo evoluciona, sino que experimenta una notable acogida por parte del tejido empresarial. Un número creciente de corporaciones percibe la validez de gestionar las discrepancias desde sus etapas iniciales, optando por una estrategia colaborativa y esquivando así los gravosos desembolsos económicos y temporales de litigios prolongados. La mediación, en este sentido, es visualizada no solo como una solución de eficiencia sino como un mecanismo que propicia la comunicación bidireccional, el entendimiento recíproco y la delimitación de acuerdos consensuados.

Función del Mediador: En el mundo empresarial, el mediador adopta una posición cardinal, operando como un facilitador que no ostenta un sesgo partidista. Su misión trasciende la simple negociación; radica en posibilitar que las partes en conflicto reconozcan y eluciden sus intereses esenciales, direccionando hacia resoluciones que aborden integralmente las demandas de todos los implicados. El mediador es el agente que promueve el diálogo sincero, la evaluación de alternativas y la formalización de acuerdos simbióticos.

Directrices de Excelencia en Mediación Empresarial:

  • Confidencialidad Rigurosa: En la mediación empresarial, es imperativo asegurar un marco donde la información compartida sea custodiada bajo estrictos estándares de confidencialidad, incentivando la sinceridad y transparencia entre las partes.

  • Escucha Proactiva: Los mediadores, armados con una acuidad auditiva superior, deben estar aptos para decodificar no solo las preocupaciones explícitas, sino también las subyacentes, permitiendo una interpretación empática y genuina de los puntos en cuestión.

  • Ecuánime e Imperturbable: La ecuanimidad y objetividad son el norte del mediador. Su papel no es emitir juicios, sino ser el puente que conduce a soluciones simbióticas. Esta objetividad es la piedra angular para instaurar un clima de confianza y fe en el proceso mediador.

  • Enfoque en Intereses y no en Posiciones: La mediación empresarial tiene que pivotar en torno a descifrar y abordar los intereses genuinos de las partes. Es imprescindible crear un ambiente donde las partes puedan desentrañar sus auténticas necesidades, propiciando soluciones innovadoras y de beneficio recíproco.

  • Versatilidad y Resiliencia: Los mediadores, en su labor, deben demostrar una versatilidad innata, ajustándose a las particularidades y complejidades de cada situación, instrumentalizando estrategias que propendan por una comunicación fluida y un desenlace favorable.

Reflexión Final: La mediación corporativa no es meramente una herramienta; es una filosofía de gestión conflictual que enfatiza en la colaboración y el entendimiento mutuo. Los mediadores, en este entramado, son las piezas pivotales que catalizan el diálogo y la búsqueda de soluciones equitativas. Al adherirse a protocolos de excelencia, se posibilita que las organizaciones no solo resuelvan conflictos, sino que metamorfoseen estas discrepancias en verdaderas oportunidades de sinergia y crecimiento colectivo. En esencia, la mediación empresarial es un viaje que transforma adversidades en vectores de progreso y cohesión.

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Los motivos que frenan un pacto

La Esencia del Pacto: Desarrollo de Objetivos Comunes y la Diferenciación entre Finalidad y Objetivo

Los motivos que frenan un pacto

Autor: Godebtor (fuentes)

En el mundo de la mediación y la resolución de conflictos, es esencial comprender que la base de cualquier negociación exitosa radica en la colaboración y el entendimiento mutuo. Esto se convierte en una tarea ardua cuando las partes involucradas no tienen claridad sobre la diferencia entre los objetivos individuales y los objetivos conjuntos, así como entre la finalidad y el objetivo de un pacto. A continuación, profundizaremos en estos conceptos para robustecer el entendimiento técnico y estratégico de estos pilares de la negociación.

Objetivos Individuales vs. Objetivos Conjuntos

El primer paso hacia una negociación efectiva es identificar y diferenciar los objetivos de cada parte. Los objetivos individuales son aquellas metas específicas que cada parte espera alcanzar. Son intrínsecos y responden a sus propias necesidades e intereses. Sin embargo, es imperativo no perder de vista que en el contexto de una negociación, la finalidad no es que una parte alcance su objetivo a expensas de la otra. La verdadera esencia de la negociación es alcanzar objetivos conjuntos. Estos se refieren a las metas que se establecen para beneficiar a todas las partes involucradas, generando un valor agregado y garantizando que cada una obtenga un beneficio.

Finalidad vs. Objetivo del Pacto

A menudo, estos términos se usan de manera intercambiable, pero en el mundo técnico de la mediación, es crucial distinguirlos.

  • Finalidad del Pacto: Se refiere al propósito subyacente o a la razón por la cual las partes han decidido entrar en una negociación. Puede ser la resolución de un conflicto, la construcción de una alianza comercial o la mejora de una relación laboral. La finalidad es el «por qué» del pacto.

  • Objetivo del Pacto: Es el «qué» del pacto. Describe las metas específicas y tangibles que se buscan alcanzar. Mientras que la finalidad da dirección y sentido a la negociación, el objetivo proporciona el marco específico para su realización.

La Importancia de Entender Estos Conceptos en la Mediación

Un mediador eficaz debe ser capaz de ayudar a las partes a diferenciar entre estos conceptos. Si una de las partes se aferra exclusivamente a sus objetivos individuales, la negociación puede volverse unilateral y puede que no prospere. En esencia, la mediación no solo se trata de alcanzar un acuerdo, sino de garantizar que dicho acuerdo sea sostenible y beneficioso para todos.

Cuando las partes no diferencian entre finalidad y objetivo, es probable que se desvíen del propósito central de su pacto. Un mediador debe, por lo tanto, actuar como un faro, iluminando el camino y recordándoles la razón por la cual han optado por negociar.

¿Qué Hacer si no Hay Pacto?

No llegar a un pacto puede ser decepcionante, pero es esencial recordar que no todas las negociaciones culminarán en un acuerdo. Las razones varían: desde la falta de interés recíproco hasta la ausencia de confianza o la falta de claridad en los objetivos y motivaciones. Sin embargo, un mediador competente puede ofrecer soluciones alternativas:

  1. Redefinición de Objetivos: Si las partes están atrincheradas en sus posiciones, es posible que necesiten revisar y, posiblemente, reformular sus objetivos.

  2. Creación de Subcomités: En negociaciones complejas, dividir el problema en partes más pequeñas puede ser útil.

  3. Receso y Reevaluación: Tomarse un tiempo para reflexionar y luego retomar las conversaciones con una mente fresca a menudo puede generar nuevos insights.

  4. Búsqueda de Terceras Partes: A veces, introducir una tercera parte neutral, como un experto en la materia, puede aportar una nueva perspectiva.

En conclusión, la mediación es un proceso intrincado que requiere una profunda comprensión técnica y estratégica. Distinguir entre objetivos individuales y conjuntos, así como entre finalidad y objetivo, es esencial para dirigir las negociaciones hacia un resultado beneficioso y sostenible.

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Estilos de negociación

Estilos de negociación

Diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados.

Autor: Godebtor (fuentes)

Existen diferentes estilos de negociación, cada uno se distingue por sus rasgos significativos. La adopción de un tipo u otro depende del procedimiento de cada proceso, las partes que intervienen en él, y la durabilidad de la relación con el resto de partes. Además también es importante saber qué importancia le damos al resultado final, es decir, nuestro grado de dependencia a conseguir un acuerdo. Un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las diferentes condiciones que se le puedan presentar en el proceso de negociación. Los estilos de negociación se deberán aplicar dependiendo de las circunstancia, la situación del proceso y del carácter del propio interviniente. Además, vale la pena recalcar que en una sola negociación cada parte puede hacer uso de diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados.

Estilo Competitivo.
A día de hoy se relaciona esta tipología de estilo de negociación con la negociación por antonomasia. Yo gano, tu pierdes. Nada más lejos de la realidad. Un estilo competitivo de negociación, en el que cada una de las partes pretender ganar bajo cualquier circunstancia, genera desequilibrio en el acuerdo, y por lo tanto no ayuda a establecer relaciones sólidas y equilibradas a largo plazo. Este estilo prioriza el éxito en la obtención de la voluntad de una de las partes sobre el futuro de las relaciones entre las partes. En negociaciones directas o también conocidas como inmediatas (léase) puede resultar conveniente esta estilo de negociación. En las negociaciones con un claro y único factor económica como factor decisivo en la decisión, puede resultar también eficaz este estilo de negociación dado el ahorro de tiempo que supone respecto a la negociación metódica.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo competitivo. 

  • Controla tu ego, hay muchas formas de ganar, y sobretodo de ganar a largo plazo.
  • Escucha antes de hablar. Puede que lo que crear que haya sido ganar, por no escuchar, sea perder.
  • Si el acuerdo tiene implicaciones a largo plazo, invierte tiempo y esfuerzo en conocer a la contraparte.

Estilo Colaborativo.
La propuesta de este estilo de negociación es apostar, siempre que sea posible, por la obtención de beneficios mutuos. Si los intereses de ambas partes entran en contradicción, esta táctica propone buscar la obtención de un resultado fundamentado en una reglas y criterios justos, que sean neutrales, es decir, independientes de los deseos de alguna de las partes. Su tipologia responde más a una negociación puramente metódica, donde parte y contraparte dedican un espacio y tiempo para encontrar zonas comunes de entendimiento. Es, de pleno derecho, el estilo de negociación por antonomasia, dado que construye relaciones equilibradas y duraderas a largo plazo. Y todos los involucrados se favorecen de poder alcanzar los objetivos propuestos conjuntamente. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo colaborativo.

  • Busca información necesaria que te pueda ayudar.
  • Establece un plan de negociación.
  • Centra el núcleo de la negociación y crea un archivo final de acuerdos.

Estilo Flexible.
El estilo flexible de negociación prioriza ser flexible en líneas generales para llegar a una solución rápida. Tiene rasgos de un estilo de negociación colaborativo, dado que dedica un tiempo en escuchar y conformar el argumentario de la contraparte, y tiene un poco de estilo competitivo, dado que una de sus prioridades es realizar el cierre lo antes posible para minorar el tiempo invertido hasta el pacto final. Pero también tiene rasgos claramente diferenciadores respecto a los dos estilos anteriores. En comparación con el estilo competitivo, claramente el estilo flexible no prioriza imponer su criterio, y en cuento al estilo colaborativo, la construcción de acuerdos no se realiza de modo conjunto, si no que en el estilo flexible se aceptan posturas íntegramente formuladas por la contraparte. En definitiva, es usado cuando las partes desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación. Puede ser el estilo más apropiado para problemas puntuales, sin llegar a abordar el núcleo del caso.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo flexible.

  • No caer en estilo acomodativo. No aceptar cualquier puntos que no hayan sido estudiados.
  • Cuantificar los riesgos que se puedan derivar de los acuerdos.
  • Quid pro quo. Si se cede en determinado puntos se debe exigir por otros.

Estilo Evasivo.
Es un estilo de negociación no aconsejable en ninguna situación de conflicto por parte de una de las partes. Si una de las partes intervinientes considera que hay un problema, un estilo de negociación evasivo ahonda el problema relacional. Evadir las situaciones conflictivas genera pérdida de confianza. Afrontar una situación conflictiva, refuerza el vínculo entre las partes. Es natural que aparezcan problemas, incluso saludable, el tratar los mismos entre ambas partes aporta muchos beneficios, especialmente si se llega a un acuerdo de resolución. Evitar hablar del problema, agrava doblemente el problema. Pero aunque no sea un estilo buscado puede que refleje una realidad de la situación y sea un estilo adquirido por inercia de otros problemas internos de una de las partes, no visibles ni comunicados. Por ejemplo, un cierre de línea de negocio a corto plazo. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo evasivo.

  • Transparencia. Si hay un problema mejor tratarlo de forma transparente y sincera.
  • Un mínimo de atención a veces es suficiente para tratar de solventar un conflicto.
  • Hablar claro ahorra tiempo y esfuerzo, siempre.

Estilo Conflictivo.
El conflicto genera movimiento. Esta es la deducción de quien aplica este estilo de negociación. Puede resultar molesto tratar relaciones cuando una de las partes está en permanente conflicto, es decir, no conforme con las diversas propuestas planteadas. El riesgo de mantener este tipo de estilo como modus operandi es alto en procesos de negociación, dado que las disconformidades en planteamientos puede ocasionar desacuerdos y cierre sin éxito de negociaciones. Pero si entendemos el conflicto como un perfeccionamiento de la relación no tiene porque romper la baraja y puede resultar muy provechoso para ambas partes. 

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo conflictivo.

  • Tensar la cuerda conlleva riesgo de rotura.
  • Una de cal y otra de arena puede ser una comunicación efectiva y productiva.
  • Delimita las criticas en tiempo y forma.

Estilo Empático.

Un buen negociador no solo se enfoca en lo que quiere, sino que también comprende y se preocupa genuinamente por las necesidades y deseos del otro. El estilo empático implica ponerse en el lugar del otro, entendiendo sus motivaciones, miedos y objetivos. Esto no significa renunciar a los propios intereses, sino equilibrarlos con los del interlocutor, buscando una solución que satisfaga a ambas partes. Es especialmente útil en situaciones donde las relaciones a largo plazo son fundamentales.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo empático:

  1. Escucha activamente: presta atención no solo a lo que se dice, sino también a cómo se dice.
  2. Hacer preguntas abiertas para comprender mejor el punto de vista del otro.
  3. Reconoce y valida los sentimientos y preocupaciones del otro.

Estilo Asertivo.

Mantener una postura firme no significa ser agresivo. La asertividad implica comunicar las propias necesidades y límites de forma clara y respetuosa. Es especialmente útil cuando las partes tienen una posición firme y bien definida. Este estilo busca defender los intereses propios sin menospreciar o atacar a la contraparte.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo asertivo:

  1. Usa un lenguaje claro y directo.
  2. Establece tus límites y no tengas miedo de defender tus intereses.
  3. Asegúrate de ser respetuoso y evita personalizar el conflicto.

Estilo Creativo.

En lugar de enfocarse en las diferencias y limitaciones, este estilo busca encontrar soluciones innovadoras que satisfagan a todas las partes. Es especialmente útil en situaciones complejas, donde las soluciones tradicionales no parecen funcionar.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo creativo:

  1. Piensa «fuera de la caja» y propón soluciones que no se hayan considerado antes.
  2. Promueve un ambiente de apertura y colaboración.
  3. No te quedes atrapado en posiciones fijas, busca intereses subyacentes.

Estilo Estratégico.

Este estilo se centra en la planificación y en tener una visión a largo plazo. Los negociadores estratégicos tienen en cuenta las consecuencias futuras de sus decisiones y buscan posicionarse de manera óptima.

Consejos para llevar a cabo una negociación con estilo estratégico:

  1. Haz tu tarea: investiga y comprende el contexto más amplio de la negociación.
  2. Considera las consecuencias a largo plazo de cada decisión.
  3. Siempre ten un Plan B en caso de que la negociación no avance como esperabas.

En conclusión, cada estilo de negociación tiene sus fortalezas y debilidades, y puede ser apropiado en diferentes circunstancias. Un buen negociador es aquel que puede adaptar su estilo según la situación y las personas involucradas, buscando siempre un resultado que beneficie a todas las partes.

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El proceso de recuperación de deuda en el ámbito judicial

El proceso de recuperación de deuda en el ámbito judicial

En el camino hacia la recuperación de una deuda se pasan por diferentes etapas

Autor: Godebtor (fuentes)

En el camino hacia la recuperación de una deuda se pasan por diferentes etapas. La gestión amistosa de recuperación siempre es el primer paso a realizar para recuperarla cuanto antes. Llegado un momento en el que agotamos esta vía pasamos a estudiar la via judicial.

El primer punto a analizar como acreedor es distinguir si nos encontramos con títulos ejecutivos o títulos no ejecutivos. 

Diferenciamos:

Bloque 1. Título ejecutivo: el ejemplo más claro es un préstamo formalizado en escritura notarial. Es un título con suficiente peso para poder iniciar directamente una acción judicial directa, no requiere de un reconocimiento previo o una declaración judicial del crédito del acreedor.

Clasificación: Los procedimientos ejecutivos son:

1.1. Procedimiento ejecutivo cambiario.
1.2. Procedimiento ejecutivo de ejecución.

Bloque 2. Título no ejecutivo (declarativos): un ejemplo sería un acuerdo verbal entre acreedor y deudor, una factura, un recibí, etc. Es un titulo que no tiene suficiente peso jurídico para ir vía directa a un procedimiento judicial, requiere de un reconocimiento del crédito del acreedor, para ello es necesario un procedimiento judicial declarativo. Una vez reconocida la deuda podrá acudir a la vía ejecutiva con un título ejecutivo.

Clasificación. Los procedimiento declarativos son:

2.1. Procedimiento declarativo monitorio.
2.2. Procedimiento declarativo verbal. (< 6.000€)
2.3. Procedimiento declarativo ordinario. (> 6.000€)

A continuación detallamos los procedimientos declarativos, dado que los de título ejecutivo son más directos y no requieren pasos previos en el reconocimiento de deuda, ya que su reconocimiento se ha hecho oficial por las vías jurídicas propias y reconocidas. De hecho, el objetivo de los declarativos es situarse en títulos ejecutivos para poder recuperar la deuda.

A la hora de elegir el procedimiento judicial más apropiado para reclamar una deuda (sin título ejecutivo), la Ley de Enjuiciamiento Civil establece diferentes vías para reclamar una deuda. Detallamos a continuación:

2.1. Procedimiento monitorio.

El procedimiento monitorio es la herramienta judicial primordial más utilizada para la recuperación de deuda vía judicial. Además es el más económico, rápido y eficaz. Sin límite de cuantía y a través de la petición monitoria junto la documentación básica acreditativa del débito (factura, albaranes, partes de trabajo, presupuestos, contratos, etc.). Es una reclamación judicial al deudor que no tiene límites de cuantía y no precisa de la presencia de abogados ni procuradores para interponerlo. Los requisitos para poder ir vía monitorio se establecen en el artículo 812.1 de la Ley de Enjuiciamiento Civil (LEC), en él se especifica que la deuda ha de ser:

  • Dineraria. Expresada en euros o cualquier moneda de curso legal. Si se reclamasen otro tipo de bienes u obligaciones no dinerarias el procedimiento monitorio no sería el usado judicialmente para reclamar la deuda. Ejemplo de dinerarias, la más común de las facturas en euros. Ejemplo de no dinerarias, el pago con especies. 
  • Líquida. Una deuda es líquida si se puede determinar su importe. Cuando el importe no es determinado con exactitud no se considera deuda líquida por lo que no se podrá usar este procedimiento judicial. Ejemplo de líquida, un labarán de entrega con el valor de la mercancía entregada. Ejemplo de no líquida, reclamar una indemnización por responsabilidad civil.
  • Vencida. La deuda vencida es la que ha superado el plazo fijado para su abono. Ejemplo de deuda vencida, se determina el pago de la factura a los 30 días desde la emisión. Ejemplo de deuda no vencida, dentro del periodo de los 30 días contemplados en el periodo de abono.
  • Exigible. La deuda es exigible cuando se puede reclamar legalmente su cobro sin ningún tipo de impedimento. La obligación es exigible cuando puede demandarse el cumplimiento de la misma por no estar pendiente de un plazo o de una condición. Ejemplo de deuda exigible, se liquidará la deuda entregada la mercancía y se procede a entregar la mercancía. Ejemplo de deuda no exigible, si la anterior está sujeta igualmente a la entrega de mercancía y todavía no se ha producido la entrega, la deuda no será exigible hasta que no se entregue la mercancía.

Para iniciar además un procedimiento monitorio se debe también poder acreditar la deuda con documentos que la prueben. Pueden ser documentos de cualquier forma o soporte que aparezcan firmados o con sello, física o electrónica de la persona deudora. Además la persona acreedoras debe presentar documentos como son facturas, albaranes de entrega, certificaciones, telegramas, burofax, documentos habituales que documentan los créditos y deudas en relaciones comerciales. O cualesquiera otros documentos que, aun siendo unilateralmente creados por el acreedor, sean de los que habitualmente documentan los créditos y deudas en relaciones de la clase que parezca existente entre acreedor y deudor.

En definitiva, el procedimiento monitorio es un procedimiento judicial creado por la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil 1/2000 para la reclamación de deudas sin límite de cuantía, que se presenta como un instrumento rápido, sencillo y eficaz que comporta altos porcentajes de éxito en la gestión de cobro.

Admitida a trámite el juez da un plazo de 20 días al deudor para que pague o alegue lo que a su derecho convenga. Si el deudor se opone, negando la existencia de la deuda, el procedimiento monitorio se archiva y la tramitación continúa según los cauces del procedimiento declarativo correspondiente en función de la cuantía que se reclama.

Para reclamaciones inferiores a 6,000€ se continúa con Procedimiento declarativo verbal.
Para reclamaciones superiores a 6,000€ se continúa con Procedimiento declarativo ordinario.

2.2. Procedimiento declarativos verbal (< 6.000€).

Es un procedimiento sencillo en el que se busca la celeridad en la tramitación para tramitaciones inferiores a 6.000€. Se inicia mediante demanda suscrita por letrado y procurador de manera obligatoria para reclamaciones superiores a 2,000 €. En cambio no es obligatoria su presencia en reclamaciones de menos de 2.000€. Además en reclamaciones inferiores a 900 € no hay costas. En estos procedimientos el juez, vistas las pretensiones de las partes, que deberán ser acreditadas por quien las alegue, se pronunciará declarando o no la existencia del crédito en la sentencia.

2.3. Procedimiento declarativos ordinario (> 6.000€).

Si la deuda es superior a los 6.000 €, a diferencia del verbal, es el procedimiento judicial necesario para llegar a resolución firme que permita interponer una demanda ejecutiva para poder ir contra los bienes del deudor. Recordemos que estos procedimientos tienen cómo objetivo obtener el título ejecutivo para acción directa de recuperación de deuda contra los bienes del deudor. Son como su nombre indica, procedimiento declarativos, en los que en lugar de ser reconocida la deuda por ellos mismos, es un juez quien reconoce la deuda entre las partes.


¿Y ahora qué? Sea como sea, ya tenemos el título ejecutivo. Volvamos al bloque 1.

1.1. Procedimiento ejecutivo cambiario.

Previsto para los supuestos en los que la deuda está documentada en letra de cambio, cheque o pagaré. Se trata de un procedimiento ejecutivo en el que, acreditada la formalidad del título, se despacha directamente ejecución sobre los bienes que designe el deudor o sobre los que designe el juzgado si en el plazo de 10 días desde el requerimiento no se satisface el importe debido. Par ellos hay que acreditar que se ha producido un impago del efecto comercial, por lo que se debe presentar con protesto notarial (notaria da fe que no se ha atendido el pago de un efecto debidamente presentado al cobro) y la declaración sustitutiva (declaración del librado, fechada y escrita en el efecto con la indicación del día presentado y del impago del mismo).

1.2. Procedimiento ejecutivo de ejecución (título judicial / no judicial).

Es el procedimiento por el que se despacha ejecución sobre los bienes del deudor cuando la deuda está documentada en un título no judicial que lleva aparejado despacho de ejecución, como es el caso de las escrituras públicas, o un título judicial, como una sentencia declarativa que manifieste que el deudor ha de satisfacer al acreedor importes derivados de impagos. Por lo que en este grupo se pueden incluir de modo destacado, sentencias de condena firme, escrituras públicas y pólizas de contratos mercantiles intervenidas notoriamente.

Desde Godebtor fomentamos los acuerdos amistosos para evitar iniciar procedimientos judiciales, más largos en tiempo y costosos. Recomendamos agotar las vías extrajudiciales antes de iniciar procedimientos legales. Antes de dar el paso a iniciar procedimientos judiciales lánza una propuesta de comunicación a través de Godebtor

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