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4 pasos para evitar un conflicto

Es fundamental que los afectados trabajen por un único objetivo

Autor: Godebtor (fuentes)

R. Fisher, W.Ury, B.Patton (1998) desarrollaron un estilo de negociación integradora que denominan “negociación basada en los principios”. La explican en base a cuatro puntos básicos:

  1. Gente: separar a las personas del problema.
  2. Intereses: centrarse en los intereses, no en las posiciones.
  3. Opciones: antes de decidir qué se hará, se planificarán una variedad de posibilidades.
  4. Criterios: insistir en que el resultado se base en algún estándar objetivo.

Es fundamental que los afectados trabajen por un único objetivo, intentar solucionar el problema y no luchar entre sí. Establecemos cuatro pasos básicos y esenciales para encarar un conflicto.

1. Gente. Primer paso. Separar a las personas del problema.

La creación de un objetivo común es la base para desbloquear un conflicto entre las partes. La gran mayoría de conflictos avanzan al cohesionar visiones. Los seres humanos no somos máquinas, somo seres con emociones y sentimientos. Tenemos percepciones distintas y limitaciones en la comunicación. Mezclamos circunstancias objetivas y emocionales en determinadas situaciones. Aparece el ego y las posturas inamovibles que entorpecen el camino hacia el entendimiento. Por lo tanto, se recomienda que las cuestiones personales se aparten del problema real y den paso a tratar el problema de forma separada y centrada. El primer paso, separar a las personas del problema.

2. Intereses. Segundo paso. Centrarse en los intereses comunes.

Somos humanos, nos separan múltiples diferencias entre nosotros. Pero también hay infinitas similitudes, muchas más son las similitudes que las diferencias. Los intereses de las personas suelen coincidir a nivel genérico, dada nuestra condición humana. Para llegar a una solución coherente lo más adecuado es centrarse en los intereses compartidas y compatibles y dejar a un lado las posiciones preconcebidas. Detrás de posturas opuestas existen intereses conjuntos, hay que sacarlos a la luz.

3. Opciones. Tercer paso. Abanico de posibilidades.

La ciencia nos ha demostrado que ante un mismo problema hay multitud de soluciones. Antes de decidir que se va a hacer, se debe presentar una variedad de posibilidades. Encontrar diferentes posibilidades requiere tiempo y distancia, por lo que se aconseja reservar un tiempo determinado en reflexionar soluciones posibles. Explore soluciones, planteamientos, necesidades, inquietudes. Evite tener un mínimo aceptable. 

4. Criterios. Cuarto paso. Resultado en base a los estándares de resolución.

Las negociaciones realizadas con un negociador de estilo duro y tozudo, centrado en conseguir resultado que le resulte ventajoso a él mismo, con postura inflexible, provoca acuerdos con poca solidez. Cuanto mayor sea la cohesión del acuerdo más sólido será. Las negociaciones integradoras van encaminadas a alcanzar un acuerdo satisfactorio por ambas partes. Una negociación fundamentada sobre un criterio justo y equitativo que sea independiente de los deseos exclusivos de alguna de las partes. Este modelo opta por asumir un criterio que sea justo , por ejemplo, en el caso de la compra de un piso utilizar el criterio del valor de mercado, la opinión de expertos, etc.


Según R. Fisher, W.Ury, B.Patton (1998) la negociación integradora es un método que se aleja del regateo de las partes. La propuesta de este tipo de negociación es la obtención de beneficios mutuos, en terminología inglesa «win win». Si los intereses de ambas partes entran en contradicción, esta táctica propone buscar la obtención de un resultado fundamentado en una reglas y criterios justos, que sean neutrales, es decir, independientes de los deseos de alguna de las partes. Por ejemplo una valoración por parte de un experto independiente. 

Las personas que negocian desde una posición integradora lo hacen bajo un enfoque de cooperación, ambas partes pueden salir beneficiadas con la negociación. Evitan estrategias opacas de negociación, trucos o trampas. Ser noble, legal y equitativo es la base de enfoque de este tipo de negociación. Uno no tiene por qué dejar de ser equitativo para resguardarse de los que se podrían aprovechar de la nobleza y honradez.

En la negociación integradora:

  • Se consideran diferentes puntos de vista.
  • Predominan las actitudes abiertas y transparentes sobre las cerradas y enrevesadas.
  • Se tiende al encuentro de soluciones conjuntas.
  • La colaboración prevalece sobre las relaciones de sumisión – autoridad.

Evite caer en los siguientes errores:

  • Creer que lo que uno gana lo pierde el otro.
  • Considerar que el único objetivo de la negociación es siempre llegar a un acuerdo.
  • Desconfiar siempre de la otra parte.
  • Hacer presuposiciones rígidas sobre la otra parte.
  • Creer que sólo con la hostilidad, la enemistad y la manipulación conseguiremos lo que nos proponemos.
  • Interpretar las concesiones de la otra parte como una muestra de debilidad.
  • Presuponer que una determinada idea o propuesta nunca será considerada.
  • Descartar la posibilidad de intercambios favorables para ambas partes.

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